Czym jest storytelling?

Storytelling to umiejętność komunikacji opowiadaniem. Dotychczas kojarzony był z marketingiem narracyjnym, który nawiązuje do kreowania marki i produktu jako dodatek do maksymalizacji celów. Wystarczy bliżej przyjrzeć się historiom reklam w mediach.

Opowiadanie ma jednak dużo szerszy kontekst i praktyczną możliwość zastosowania go w biznesie.

Wymieniając kilka grup zawodowych…

• Mówcy motywacyjni stosują opowiadanie historii w celu przeniesienia bohatera w podróż, po powrocie z której, będzie zmotywowany do realizacji własnych marzeń.
• Trenerzy używają historii oraz metafor, aby w przystępny sposób wyjaśnić definicję i kontekst zagadnień szkoleniowych.
• Przywódcy i menedżerowie szlifują swój kunszt oratorski i umiejętność stosowania storytellingu podczas wystąpień publicznych i prezentacji.
• Adwokaci stosują opowiadanie historii w trakcie postępowań procesowych w celu zwiększenia wiarygodności przyjętej strategii obrony.
• Nauczyciele przekazując informacje o świecie w postaci historii, ułatwiają uczniom zrozumienie wiedzy wykładanych przedmiotów.

Krótkie i dłuższe historie są sposobem komunikacji i wymiany doświadczeń również w innych grupach zawodowych i nie tylko w obszarze biznesowym.

W jaki sposób przedstawiciel handlowy może wykorzystać umiejętność storytellingu?

Szefowa Anna wraz z handlowcem Markiem zmierzali do klienta. Trasa upłynęła na rozmowie o nowym mieszkaniu przedstawiciela. Urok miejscowości i krajobraz za oknem przypominał o zbliżającym się wakacyjnym urlopie. Na miejsce dojechali o czasie. Marek z zainteresowaniem rozglądał się po okolicy. W oddali znajdował się las i stadnina. Kilka pięknych koni spacerowało po padoku.

Pośród zieleni Marek dostrzegł małe place zabaw, wraz z kolorowymi samochodzikami. Były trampoliny i zjeżdżalnie. To co przykuło jego uwagę, to dzieci na jednym z placu zabaw wraz z dwiema paniami, w jednakowych niebieskich bluzkach. Marek wraz z Anną zmierzali w stronę biura właściciela obiektu.

Marek mamrotał pod nosem, że to miejsce byłoby idealne na krótki urlop z żoną i 2-letnim synkiem. Szczególnie, że nowe mieszkanie pochłonęło jego oszczędności a możliwość wyjazdu za granicę oddaliła się wraz z jego kupnem. Dotarli do biura i zgodnie w etykietą przywitali się uściskiem dłoni z właścicielem.

Od czego rozpoczął spotkanie Marek?

Nasz bohater podzielił się własnym wrażeniem tego, co zobaczył na terenie obiektu. Był autentyczny i  przekonywujący. W trakcie opowiadania zadał również kilka pytań właścicielowi o ideę jaka towarzyszyła mu podczas tworzenia tego miejsca.

Marek zastosował storytelling w sprzedaży. Ta historia wyraziła pochwałę dla koncepcji właściciela i towarzyszącej mu wizji. Jednocześnie umożliwiła obu stronom płynne nawiązanie rozmowy.

W dalszej historii doszło do zawarcia transakcji między stronami.

Tworzenie dobrej historii jest jedną z umiejętności, które powinien posiadać handlowiec. Należy jednak pamiętać, że storytelling jest szczególną formą komunikacji a historia, która umożliwia interakcję między nadawcą a odbiorcą powinna być autentyczna i wiarygodna. Wymaga określonej struktury, zasad i celu dla których jest opowiadana.

Pracując w biznesie nie zapominajmy, że jesteśmy ludźmi, a podczas spotkania handlowego, spotyka się człowiek z człowiekiem, i każdy z nich, jak to ujął William Fisher jest …”stworzony do opowiadania historii”.

Siłą storytellingu czyli perswazji narracyjnej są przede wszystkim realne korzyści do których zaliczamy: budowanie relacji oraz wyróżnienie się na tle innych poprzez zaangażowanie odbiorcy i lekki przekaz komunikacyjny. Rozwój tej kompetencji  może znacząco wpłynąć na wyniki i rozwój potencjału sprzedażowego handlowca.

Bowiem Frederick Wahrman, w książce „Tell to Win: Connect, Persuade, and Triumph with the Hidden Power of Story”, napisał, że: „Emocje są klejem, który łączy klienta z twoim produktem na poziomie, którego logika nigdy nie osiągnie.”

Podczas warsztatów ze storytellingu w sprzedaży poznajemy strukturę i zasady ale przede wszystkim uczymy się opowiadać historie, umożliwiając ich świadome stosowanie zgodnie z celem i w określonym kontekście.