Moduł I – Efektywne techniki negocjacji. Podstawy negocjacji.

• Definicja, zasady i reguły negocjacyjne.
• Przygotowanie do negocjacji (cel, listy interesów, jakie zastrzeżenia może wysunąć potencjalny partner).
• Co to jest propozycja otwarcia i jak ją składać drugiej stronie oraz jak spowodować aby to partner otworzył negocjacje?
• Opracowanie dolnej linii poszczególnych kwestii negocjacyjnych, czyli na co nie mogę się zgodzić, a gdzie mogę robić ustępstwa?
• Dostosowane własnego stylu negocjacji do stylu preferowanego przez drugą stronę.
• Opracowanie różnych wariantów porozumienia.
• Mini-wykład oraz symulacja negocjacji.

Moduł II „Marigold” i „Proness” – gry ze scenariuszem (negocjacje 1 na 1). Perswazyjne techniki przedstawiania argumentów: merytorycznych, do emocji, analitycznych, budujących porozumienie na poziomie wartości oraz świadczących na rzecz współpracy.

• Dobra propozycja otwarcia.
• Zasady ustępstw.
• Pozyskiwanie informacji od klienta.
• Włączanie do negocjacji kolejnego parametru np. ważnego dla naszych celów.

Moduł III Efektywne techniki negocjacyjne. Taktyki negocjacyjne .

• Niepełne pełnomocnictwo.
• Skubanie.
• Spotkajmy się w połowie drogi.
• Śmieszne pieniądze.
• Wycofanie oferty.
• Nagroda w raju.
• Sytuacja hipotetyczna.
• Odłóżmy to na później.
• Zabójcze pytanie.
• Zastraszanie konkurencją.
• Atak frontalny.
• Dobry, zły glina.
• Omówienie, ćwiczenia praktyczne 1 do 1.
• Wypracowanie kontr-taktyk.

Moduł IV- Efektywne techniki negocjacji. Jak zastosować zasady wywierania wpływu R. Cialdiniego.

• Zasadę autorytetu.
• Zasad wzajemności.
• Zasada podobieństwa.
• Zasad niedostępności.
• Zasada zaangażowania i konsekwencji.
• Zasada społecznego dowodu słuszności) w kontakcie z klientem.
• Omówienie zasad, zadanie i prezentacje uczestników.

Moduł V – Efektywne techniki negocjacji. Techniki aktywnego słuchania w negocjacjach – czyli jak pokazać partnerom, że się poważnie traktuje ich zdanie?

• Komunikowanie emocji i ich klaryfikacja – kiedy warto się do nich odwoływać? – ćwiczenia w parach.
• „Idź na galerię” – wykształcenie samokontroli dla procesu negocjacji.
• Jak sobie radzić ze stresem w negocjacjach, jak nad nim zapanować? – ćwiczenia indywidualne.
• Kim jesteś? – diagnoza typu osobowości partnera negocjacyjnego i dopasowanie się do niego.
• Sztuka zadawania pytań – jak szybko dotrzeć do intencji drugiej strony?
• Sposoby zadawania pytań – „Kto pyta, ten zachowuje kontrolę nad sytuacją” i weryfikuje swoje hipotezy na temat partnerów – ćwiczenie 5 pytań.
• Sugestie ukryte – perswazyjne formułowanie przekazu.
• Proces negocjacji – wiesz gdzie jesteś, to wiesz co się zdarzy (przygotowanie; prezentacja stanowiska wyjściowego; przetarg; impas; kontrakt).
• Obserwuj i analizuj – rozpoznawanie różnic między zarzutami partnerów negocjacyjnych, a najczęściej stosowanymi wymówkami w celu doboru jak najlepszego sposobu reakcji – mini-wykład połączony z ćwiczeniami w parach.

Moduł VI – Efektywne techniki negocjacji. Nord West” oraz „Amax” – symulacja negocjacji oparta na scenariuszach i rolach (praca w parach). Uczestnicy przećwiczą techniki kreowania nowych potrzeb u klientów/ partnerów oraz przedstawiania im nowych rozwiązań / możliwości współpracy.

• Ustalenie i przećwiczenie jak włączać do negocjacji dodatkowych parametrów – realizować sprzedaż wiązaną?
• Podstawowy zasób w negocjacjach handlowych – plan OPK, czyli moje poziomy Optymalny, Pożądany i Konieczny oraz jak wykorzystywać je podczas negocjacji – mini-wykład + ćwiczenia w parach.
• „Jeden na jeden” – symulacja najczęściej spotykanych rozmów z klientami / współpracownikami / partnerami w Firmie (twarzą w twarz i w kontakcie telefonicznym).
• Każdą rozmowę trener przeanalizuje na forum grupy, stworzy schemat wywieranego wpływu i przedstawi najefektywniejsze taktyki „poprowadzenia” rozmówcy do postawionego celu – scenki z omówieniem.
• „Monety” – gra symulacyjna, w której uczestnicy poznają zasady negocjacji i swoje nawykowe działania podczas „różnych technik”. Uczestnicy uczą się kształtować umiejętności zachowania jasności myślenia i podejmowania decyzji w sytuacjach trudnych podczas negocjacji z klientami.
• „Co dalej” – co robić po skończonych rozmowach negocjacyjnych? Czy proces negocjacji się kończy wraz z rozmowami? – ustalenie schematu przesłania notatki negocjacyjnej oraz dalszych kroków wpływu na partnera (jeśli ten nie odpowiada).

Moduł VII – Efektywne techniki negocjacji. Test Thomasa-Kilmanna – uczestnicy poznają swoje nawykowe schematy postepowania w sytuacjach konfliktowych. Omówienie testu i zapoznanie uczestników z 5 strategiami działań w sytuacjach negocjacyjnych:

• unikanie;
• uległość,
• kompromis;
• rywalizacja;
• kooperacja.

Moduł I – Efektywne techniki negocjacji. Asertywne stawianie granic, czyli jak odmawiać, by zachować relacje i kontynuować proces negocjacji z klientem? – ćwiczenia w parach.

Podsumowanie szkolenia i przygotowanie planu działania.