Szkolenie z technik sprzedaży

TECHNIKI SPRZEDAŻY – SZKOLENIE OTWARTE: STACJONARNE oraz ONLINE

Dowiedź się co jest kluczowym fundamentem dla skutecznej sprzedaży. Zmień styl sprzedaży. Naucz się słuchać klienta i dopasowywać ofertę do jego potrzeb. Prowadź sprzedaż bazującą na otwartości partnerstwa biznesowego. Poznaj sprawdzone zasady budowania mocnych relacji biznesowych.  Dowiedź się jak naturalnie domykać transakcje i zdobywać polecenia do kolejnych klientów.

Cele i Korzyści

Warsztat szkoleniowy składać się będą w 80% z zajęć praktycznych (20% wykład i część teoretyczna), które pozwolą uczestnikom na nauczenie się:

W aspekcie efektywnego pozyskiwania Klientów i sprzedaży:

  • Zwiększenie umiejętności docierania do osób decyzyjnych w firmach / ustalanie kto jest decydentem.
  • Budowanie postawy „Handlowca jako Doradcy”, czyli eksperta w swojej branży, który potrafi profesjonalną jakością obsługi, adekwatną argumentacją oraz dostrojeniem do potrzeb rozmówcy pozyskiwać klientów.
  • Pozyskiwania nowych klientów i finalizowania z nimi kontraktów.
  • Uświadomienie wagi budowania relacji z klientem opartej na rzetelnym zdiagnozowaniu jego potrzeb i perswazyjnej prezentacji handlowej skoncentrowanej na dostarczeniu klientowi rozwiązania.
  • Przeformatowaniu uważności handlowca na to, co mówi klient i jak postrzega sytuację swoją i branży, w której funkcjonuje, a dopiero w drugim kroku na adekwatne do potrzeb i wyzwań klienta prezentowanie rozwiązania.
  • Operowanie w rozmowie z klientem językiem korzyści, opartych na zdiagnozowanych potrzebach klientów.
  • Praca z wątpliwościami / zastrzeżeniami / obawami klienta. Jak docierać do wątpliwości klientów podczas rozmów i jak je rozwiewać / neutralizować?
  • Przeanalizowanie procesu sprzedaży (jego poszczególnych składowych), zaczynając od pozyskania kontaktu do klienta, przez przygotowanie się do pierwszej rozmowy, wdrożenia podejścia opartego na słuchaniu klienta i umiejętnym zadawaniu pytań pogłębiających, prezentację rozwiązań, pracę z zastrzeżeniami i skończywszy na cementowaniu ustaleń – finalizacji.
  • Zbudowanie wiarygodności prezentowanego rozwiązania za pomocą przykładów ilustrujących efekty uzyskane w przypadku innych klientów.
  • Nauczenie się skutecznych metod budowania u klienta zobowiązania do działania – zmaksymalizowania poczucia, że dalsze działania w omawianym temacie wymagają pilnej uwagi klienta.
  • Uświadomienie roli zaufania, jako kluczowego czynnika wywierania wpływu na skuteczne przekonywanie ludzi do moich pomysłów, celów czy inicjatyw klienta.
  • Rozwinięcie umiejętności negocjacyjnych w aspekcie obrony ceny; efektywnego robienia ustępstw w negocjacjach; ustalenia propozycji wyjściowej i granicy ustępstw.

Cena i Terminy

Szkolenia online:

zapytaj o termin
09:00-16:00
CENA PROMOCYJNA*
1400 zł netto + 23% VAT
Cena Regularna
1450 zł netto + 23% VAT

Szkolenia stacjonarne:

zapytaj o termin
09:00-16:00
CENA PROMOCYJNA*
1400 zł netto + 23 % VAT
Cena Regularna
1450 zł netto + 23 % VAT
Ten temat realizujemy również w formie:
  • Szkolenia zamkniętego na zamówienie.
  • Sesji coachingowych oraz konsultacji.
Cena szkolenia:
  • Cena netto należy doliczyć 23% VAT.
  • Dla jednostek budżetowych finansujących udział w szkoleniu w minimum 70% lub w całości ze środków publicznych stawka podatku VAT=zw.
  • W przypadku chęci zgłoszenia kilku pracowników z jednej firmy/organizacji – dopytaj o wycenę indywidualną.
Sprawdź czy możesz pozyskać dofinansowanie do szkolenia:
  • Baza Usług Rozwojowych (BUR) Skorzystaj z dofinansowania na szkolenie dla pracowników: mikro, małych i średnich przedsiębiorstw. Sprawdź na mapie czy Twoje województwo posiada środki na szkolenia. Skontaktuj się ze swoim operatorem i dokonaj zgłoszenia na nasze szkolenie za pośrednictwem platformy BUR. (sprawdź).
  • Krajowy Fundusz Szkoleniowy (KFS) Skorzystaj z dofinansowania dla firm na realizację szkoleń (duże, średnie, małe oraz mikroprzedsiębiorstwa), o ile w Twojej firmie zatrudniają min. jedną osobę na umowę o pracę (sprawdź>>)

Program Szkolenia

Moduł I Skuteczne techniki sprzedaży. Kluczowe pytania.

  • W czym jest mocna firma (nasze produkty), którą reprezentuję?
  • Jakie korzyści ze współpracy ze mną i wykorzystania mojego produktu ma Klient?
  • Dlaczego moi klienci jeszcze nie widzą tych korzyści? Jakie ich poglądy sprawiają, że nie doceniają oni możliwości moich produktów w takim stopniu, w jakim powinni?

Moduł II Skuteczne techniki sprzedaży. Proces sprzedaży.

  • Omówienie schematu prowadzenia rozmowy handlowej z uwzględnieniem działań handlowca na poszczególnych etapach procesu:
  • działania prospectingowe – jak pozyskiwać nowych klientów?
  • planowanie wizyty + przygotowanie się handlowca
  • badanie potrzeb i sytuacji klienta
  • prezentacja handlowa – język korzyści
  • rozbijanie zastrzeżeń klienta
  • zamknięcie sprzedaży – parafraza korzyści
  • podtrzymanie kontaktu z klientem
  • pozyskanie polecenia do nowego klienta

Moduł III Skuteczne techniki sprzedaży. Planowanie wizyty u klienta. Jak należy przygotować się do rozmowy:

  • Kto w firmie klienta jest osobą decyzyjną, a kto będzie moim ambasadorem wpływu na decydenta?
  • Co wiem o kliencie? Co wiem o branży klienta? Co wiem o sytuacji klienta? Co wiem o jego preferencjach biznesowych?
  • O co muszę zapytać klienta? Jakie pytania implikacyjne chcę zadać klientowi?
  • Jakie zagadnienia powinienem poruszyć podczas rozmowy, by stworzyć sobie „trampolinę” do ukazania rozwiązań i możliwości w branży klienta?
  • Jaki jest mój cel na to konkretne spotkanie z klientem? Co chcę osiągnąć w aspekcie relacyjnym, a co w aspekcie biznesowym?
  • Jak chcę zobligować klienta do zobowiązania? Jakiego typu ma być to zobowiązanie?

Moduł IV Skuteczne techniki sprzedaży. Próba zrozumienia sytuacji klienta

  • Koniec z klasycznym modelem sprzedaży pytaj-oceń-napraw – dlaczego?
  • Na czym polega aktywne słuchanie i jak „wciągnąć” klienta do rozmowy, żeby sam sobie sprzedał nasze rozwiązanie – trening uważności
  • Budowanie zaufania w relacji z klientem – słuchanie nie jest częścią procesu zadawania pytań, lecz odwrotnie – zadawanie pytań, to element procesu słuchania
  • Droga w komunikacji z klientem oparta na współpracy i konstrukcji: słuchaj – zrozum – dołącz
  • Tworzenie pytań w celu implikowania problemów klienta i naprowadzania klienta na wartościowe rozwiązania

Moduł V Skuteczne techniki sprzedaży. Badanie potrzeb klienta

Symulacja podczas której uczestnicy zrozumieją rolę i znaczenie pytań w procesie sprzedaży. Uczestnicy przećwiczą i zrozumieją znaczenie pytań:

  • otwartych,
  • pogłębiających,
  • wytrychów,
  • przekierowujących.

Moduł  VI Skuteczne techniki sprzedaży. Prezentacja rozwiązania „Big idea”. Sztuka zmiany perspektywy postrzegania sytuacji przez klienta według
5 kroków argumentacyjnych:

  1. Przeanalizować i przedstawić racjonalne argumenty przemawiające za moją ofertą
  2. Pokazać emocjonalne korzyści dla klienta
  3. Ocenić i pokazać wpływ zmian w porównaniu z alternatywnymi rozwiązaniami
  4. Zmaksymalizować poczucie, że dalsze działania wymagają pilnej uwagi klienta
  5. Zbudować wiarygodność za pomocą przykładów ilustrujących efekty uzyskane w przypadku innych klientów

Moduł VII Sekwencja PCK – potrzeba – cecha – korzyść

  1. Jak posługiwać się językiem korzyści podczas efektywnej prezentacji handlowej. Jak oddziaływać na wyzwalacz klienta, czyli jego główną potrzebę?
  2. Jeśli handlowiec uzyska dostęp do osoby, która nie jest decyzyjna w firmie, jednak ma ona dostęp do decydenta, to umiejętne wdrożenie kroku 4 jest istotne z punktu widzenia dalszego procesu wywierania wpływu wewnątrz firmy. Dalsze działania w tym przypadku, to wywieranie wpływu na decydenta przez rozmówcę handlowca wewnątrz struktury firmowej.

Moduł  VIII  Skuteczne techniki sprzedaży. Cementowanie ustaleń z wizyty u klienta. Jak cementować sprzedaż, by być postrzeganym jako zaufany doradca – techniki nieinwazyjnego zamykania sprzedaży:

  • parafraza korzyściowa,
  • bilans zysków i strat,
  • alternatywne zamknięcie,
  • gramy w wartości – otwartość i partnerstwo.

Moduł  IX  Skuteczne techniki sprzedaży. To jest za drogie – techniki obrony ceny

  • Uruchom lewą półkulę mózgu Klienta, czyli jak argumentować do emocji, by potrafić przekonać klientów, że cena nie jest najważniejszym kryterium wyboru.

Moduł  X Skuteczne techniki sprzedaży. Taktyki osłabienia oferenta, jak na nie reagować, czyli budowanie efektywnych kontr-taktyk

  • „mam swojego / innego dostawcę…”
  • stawianie w niedoczasie
  • „nie jestem zainteresowany współpracą na takich warunkach”
  • „muszę ciąć koszty” – straszenie konkurencją

Moduł I Skuteczne techniki sprzedaży. Kluczowe pytania.

  • W czym jest mocna firma (nasze produkty), którą reprezentuję?
  • Jakie korzyści ze współpracy ze mną i wykorzystania mojego produktu ma Klient?
  • Dlaczego moi klienci jeszcze nie widzą tych korzyści? Jakie ich poglądy sprawiają, że nie doceniają oni możliwości moich produktów w takim stopniu, w jakim powinni?

Moduł II Skuteczne techniki sprzedaży. Proces sprzedaży.

  • Omówienie schematu prowadzenia rozmowy handlowej z uwzględnieniem działań handlowca na poszczególnych etapach procesu:
  • działania prospectingowe – jak pozyskiwać nowych klientów?
  • planowanie wizyty + przygotowanie się handlowca
  • badanie potrzeb i sytuacji klienta
  • prezentacja handlowa – język korzyści
  • rozbijanie zastrzeżeń klienta
  • zamknięcie sprzedaży – parafraza korzyści
  • podtrzymanie kontaktu z klientem
  • pozyskanie polecenia do nowego klienta

Moduł III Skuteczne techniki sprzedaży. Planowanie wizyty u klienta. Jak należy przygotować się do rozmowy:

  • Kto w firmie klienta jest osobą decyzyjną, a kto będzie moim ambasadorem wpływu na decydenta?
  • Co wiem o kliencie? Co wiem o branży klienta? Co wiem o sytuacji klienta? Co wiem o jego preferencjach biznesowych?
  • O co muszę zapytać klienta? Jakie pytania implikacyjne chcę zadać klientowi?
  • Jakie zagadnienia powinienem poruszyć podczas rozmowy, by stworzyć sobie „trampolinę” do ukazania rozwiązań i możliwości w branży klienta?
  • Jaki jest mój cel na to konkretne spotkanie z klientem? Co chcę osiągnąć w aspekcie relacyjnym, a co w aspekcie biznesowym?
  • Jak chcę zobligować klienta do zobowiązania? Jakiego typu ma być to zobowiązanie?

Moduł IV Skuteczne techniki sprzedaży. Próba zrozumienia sytuacji klienta

  • Koniec z klasycznym modelem sprzedaży pytaj-oceń-napraw – dlaczego?
  • Na czym polega aktywne słuchanie i jak „wciągnąć” klienta do rozmowy, żeby sam sobie sprzedał nasze rozwiązanie – trening uważności
  • Budowanie zaufania w relacji z klientem – słuchanie nie jest częścią procesu zadawania pytań, lecz odwrotnie – zadawanie pytań, to element procesu słuchania
  • Droga w komunikacji z klientem oparta na współpracy i konstrukcji: słuchaj – zrozum – dołącz
  • Tworzenie pytań w celu implikowania problemów klienta i naprowadzania klienta na wartościowe rozwiązania

Moduł V Skuteczne techniki sprzedaży. Badanie potrzeb klienta

Symulacja podczas której uczestnicy zrozumieją rolę i znaczenie pytań w procesie sprzedaży. Uczestnicy przećwiczą i zrozumieją znaczenie pytań:

  • otwartych,
  • pogłębiających,
  • wytrychów,
  • przekierowujących.

Moduł  VI Skuteczne techniki sprzedaży. Prezentacja rozwiązania „Big idea”. Sztuka zmiany perspektywy postrzegania sytuacji przez klienta według
5 kroków argumentacyjnych:

  1. Przeanalizować i przedstawić racjonalne argumenty przemawiające za moją ofertą
  2. Pokazać emocjonalne korzyści dla klienta
  3. Ocenić i pokazać wpływ zmian w porównaniu z alternatywnymi rozwiązaniami
  4. Zmaksymalizować poczucie, że dalsze działania wymagają pilnej uwagi klienta
  5. Zbudować wiarygodność za pomocą przykładów ilustrujących efekty uzyskane w przypadku innych klientów

Moduł VII Sekwencja PCK – potrzeba – cecha – korzyść

  1. Jak posługiwać się językiem korzyści podczas efektywnej prezentacji handlowej. Jak oddziaływać na wyzwalacz klienta, czyli jego główną potrzebę?
  2. Jeśli handlowiec uzyska dostęp do osoby, która nie jest decyzyjna w firmie, jednak ma ona dostęp do decydenta, to umiejętne wdrożenie kroku 4 jest istotne z punktu widzenia dalszego procesu wywierania wpływu wewnątrz firmy. Dalsze działania w tym przypadku, to wywieranie wpływu na decydenta przez rozmówcę handlowca wewnątrz struktury firmowej.

Moduł  VIII  Skuteczne techniki sprzedaży. Cementowanie ustaleń z wizyty u klienta. Jak cementować sprzedaż, by być postrzeganym jako zaufany doradca – techniki nieinwazyjnego zamykania sprzedaży:

  • parafraza korzyściowa,
  • bilans zysków i strat,
  • alternatywne zamknięcie,
  • gramy w wartości – otwartość i partnerstwo.

Moduł  IX  Skuteczne techniki sprzedaży. To jest za drogie – techniki obrony ceny

  • Uruchom lewą półkulę mózgu Klienta, czyli jak argumentować do emocji, by potrafić przekonać klientów, że cena nie jest najważniejszym kryterium wyboru.

Moduł  X Skuteczne techniki sprzedaży. Taktyki osłabienia oferenta, jak na nie reagować, czyli budowanie efektywnych kontr-taktyk

  • „mam swojego / innego dostawcę…”
  • stawianie w niedoczasie
  • „nie jestem zainteresowany współpracą na takich warunkach”
  • „muszę ciąć koszty” – straszenie konkurencją

Eksperci

METODY SZKOLENIA

Activity Based Learning

Szkolenie jest prowadzone zgodnie z cyklem Kolba oraz zgodnie z metodą ABL (Activity Based Learning)

Ćwiczenia

Uczestnicy będą brali udział w aktywizujących ćwiczeniach poprzedzonych niezbędnym wprowadzeniem teoretycznym.

Feedback

Uczestnicy będą mieli również możliwość autodiagnozy oraz otrzymają feedback od trenera.

Pełna Aktywizacja

Trener będzie przedstawiał merytorykę zgodnie z 3 kanałami przekazu informacji – wzrok, ruch, słuch.

Dyskusja

Panel dyskusyjny, ćwiczenia grupowe i indywidualne, prezentacja, odgrywanie ról, analiza przypadków i filmów poglądowych.

Informacje Organizacyjne

Szkolenie online:

Cena zawiera:

  • Materiały szkoleniowe w pdf.
  • Certyfikat odbycia szkolenia.
  • Możliwość odbycia e-mentoringu po obyciu szkolenia (po ustaleniu z trenerem).


Jak się przygotować do uczestnictwa w szkoleniu otwartym online?

  • Szkolenie obywa się na platformie Clikmeeting lub Zoom. Nie musisz nic instalować. Udział w szkoleniu jest możliwy za pośrednictwem komputera, laptopa oraz telefonu komórkowego.
  • Przed udziałem w szkoleniu otrzymasz link do pokoju online.
  • Przed szkoleniem sprawdź czy działają Ci głośniki oraz czy masz aktywną kamerę (może się przydać).
  • Przygotuj sobie notatnik oraz długopis.
  • Logując się na szkolenie, skorzystaj z przeglądarki Google Chrome lub Firefox.
  • Sprawdź jak się przygotować technicznie (więcej informacji).

Szkolenie otwarte stacjonarne:

Cena szkolenia otwartego stacjonarnego zawiera:

  • Realizacje szkolenia w kamienicy, w centrum Warszawy (zobacz nasze biuro) lub w wybranej sali szkoleniowej w Warszawie z dostosowaniem do potrzeb osób niepełnosprawnych.
  • Przerwę kawową premium (kawa z ekspresu i nie tylko; wybór herbat; napoje; owoce; przekąski) oraz obiad w pobliskiej restauracji. Jeżeli jesteś na szczególnej diecie, zgłoś nam to proszę przed szkoleniem.
  • Pakiet szkoleniowy (materiały szkoleniowe, teczka, notatnik, długopis).
  • Certyfikat odbycia szkolenia.
  • Możliwość odbycia e-mentoringu po obyciu szkolenia (po ustaleniu z trenerem).

Jak się przygotować do uczestnictwa w szkoleniu stacjonarnym?

  • Szkolenie obywa się w godzinach 9:00-16:00 – zapraszamy Cię już około godziny 8:45.
  • W trakcie szkolenia będą przerwy kawowe i jedna dłuższa obiadowa.
  • Szkolenie obywa się z biurze firmy Human Skills, ul.Widok 18/2 w samym centrum Warszawy. Jeżeli wybierasz się do nas samochodem, weź pod uwagę, że jest to centrum i strefa płatnego parkowania.

Opinie o Szkoleniu

Oceny dla tego szkolenia:
0
Średnia ocena 0 / 5
0 / 5 (na podstawie 0 opinii)
Doskonałe0%
Bardzo dobre0%
Przeciętne0%
Słabe0%
Fatalne0%
Oceń to szkolenie:

Klienci

Powyższe szkolenie trener miał przyjemność przeprowadzić dla Firm tj.:

AIFO, Allcon, Ambra, Arhelan, Ariadna, AZ IMEX, Best Western Hotel , Bio-Circle, BTC, Caparol, Cardif ARD, Castorama, Centrum Wina, Ciech, Cityboard Media, DAF, DPD, Donauchem, Douglas, Dromet, EDP, Elmark Automatyka, EL-PUK, Enigma, Eckert, Erbi, ERBUD, Eximo, Forte Meble, Franspol, Gerda, HIT Kody Kreskowe , Innogy, InPost, Jawar, Kiloutou, Lewor, LSI Software, mBank, Media Markt, Novol, Menard, Pamapol, Pepperl+Fuchs, Polska Grupa Farmaceutyczna, Polskapresse, Pro Grass, Progress Eco, Proqual, Rectus, Sage, Saturn Planet, T-Mobile, Teofilów, Truck Gigant, Unicard, Wandalex, Wutkowski, Xella, Volvo

Zobacz gdzie odbywają się nasze szkolenia:

5 powodów, dla których warto wybrać to szkolenie:

gwarancja jakości human skills

Zapisz się na szkolenie w 3 krokach:

Pobierz formularz zgłoszeniowy w pliku Word:

Wypełnij formularz, pamiętając o złożeniu podpisu.

Prześlij skan dokumentu na adres: biuro@humanskills.pl

Masz pytania? Skontaktuj się z nami:

ul. Widok 18/2, 00-023 Warszawa

(22) 224 21 95

603 906 655

biuro@humanskills.pl

Mogą Ci się również spodobać

W pakiecie taniej!

Przy zgłoszeniu większej ilości osób z Twojej firmy proponujemy rabat*:
– 10 % przy zgłoszeniu drugiej osoby;
– 15% przy zgłoszeniu trzeciej osoby;
– wycena indywidualna przy zgłoszeniu czwartej osoby
*Rabaty nie łączą się z innymi promocjami. 

Zastanawiasz się, czy to szkolenie jest dla Ciebie? Skorzystaj z doświadczenia naszych ekspertów w bezpłatnej konsultacji:

(22) 224 21 95

Zadzwoń do nas

biuro@humanskills.pl

Napisz do nas