NEGOCJACJE ZAKUPOWE DLA DOSTAWCÓW

Czego potrzebuje kupiec, żeby wybrać Twoją ofertę?
NEGOCJACJE ZAKUPOWE DLA DOSTAWCÓW

Wprowadzenie

Negocjacje zakupowe dla dostawców to szkolenie o warsztacie pracy kupca korporacyjnego: jego celach, metodach, technikach i zależnościach wpływających na jego decyzje i zachowania. W czasie szkolenia obrazujemy kulisy pracy działów zakupów i podpowiadamy, co robić, aby współpraca z tym działem firmy klienta układała się lepiej.  Szkolenie dla dostawców z zakresu negocjacji zakupowych to porcja wiedzy o KPI kupca, kupieckich technikach negocjacyjnych, metodach analizy rynku i ścieżce decyzyjnej klienta korporacyjnego oraz okazja do podjęcia negocjacji z zawodowym kupcem w warunkach szkoleniowych.

 

Korzyści dla uczestników:

UCZESTNICY NABĘDĄ WIEDZĘ O:

  • Procesie zakupowym klientów B2B.
  • Potrzebach, oczekiwaniach, KPI kupca.
  • Metodyce pracy kupca i technikach kupieckich.
  • Technikach, którymi pracownicy zakupów posługują się w prowadzeniu analiz i negocjacji.
  • Zasadach realizowania zakupów B2B.
  • Przebiegu procesu decyzyjnego klientów B2B.

UCZESTNICY NABĘDĄ UMIEJĘTNOŚCI:

  • Konstruowania oferty w sposób najbardziej przydatny dla kupca.
  • Komunikacji z kupcem w sposób zwiększający szansę pozyskania biznesu.
  • Pozwalających na zwiększenie pewności siebie i zmniejszenie stresu w kontakcie z działem zakupów.
  • Bardziej swobodnego „radzenia” sobie z działami zakupów.

UCZESTNICY POGŁĘBIĄ KOMPETENCJE ZWIĄZANE Z:

  • Budowaniem relacji z kupcami.
  • Negocjacjami z kupcami.
  • Uzyskiwaniem lepszych rezultatów sprzedażowych w kontakcie z działami zakupów.
  • Rozumieniem potrzeb i oczekiwań działów zakupów.
  • Rozumieniem mechanizmów i czynników kierujących kupcem.

 

 

Program szkolenia 

Rozpoczęcie szkolenia:

  • Ustalenie celów i potrzeb uczestników
  • Gra na rozpoczęcie.

Moduł I. Rola kupca i działu zakupów w organizacji

  • Rola działu zakupów w organizacji.
  • Zależności między działem zakupów, a innymi działami.
  • Cele kupca, jego działu i jego firmy.
  • Sylwetka kupca: rola, potrzeby, cele, KPI, metody, strategie – analiza.
  • Proces podejmowania decyzji zakupowych.
  • Interesariusze w procesie zakupowym B2B.

Moduł II.  Warsztat pracy kupca

  • Symulacja pracy kupca.
  • Co zawiera i czego nie zawiera zapytanie ofertowe.
  • Co trzeba zawrzeć i jak sporządzić ofertę, aby była atrakcyjna dla kupca.
  • Analiza rynku i konkurencji prowadzona przez kupca.
  • Przygotowanie strategii negocjacyjnych po stronie kupca.
  • Aktywności po stronie handlowca mogące prowadzić do wybrania jego oferty przez klienta.

Moduł III.  Negocjacje z kupcem

  • Negocjacje z profesjonalnym kupcem i komisją zakupową.
  • Percepcja strategii i argumentacji handlowca.
  • Pożądane i niedopuszczalne zachowania handlowca podczas rozmów z kupcem.
  • Kupieckie techniki negocjacji.
  • Kontrowersyjne techniki i zachowania pracowników zakupów.
  • Case study.
  • Feedback negocjatorów.

Podsumowanie szkolenia i oraz sporządzenie osobistej check – listy.

Czas szkolenia: 1 dzień

 

 

TRENERZY



 

 
 



 

Zainteresowało Cię to szkolenie – Skontaktuj się z nami

METODY SZKOLENIA

Activity Based Learning

Szkolenie jest prowadzone zgodnie z cyklem Kolba oraz zgodnie z metodą ABL (Activity Based Learning)

Ćwiczenia

Uczestnicy będą brali udział w aktywizujących ćwiczeniach poprzedzonych niezbędnym wprowadzeniem teoretycznym.

Feedback

Uczestnicy będą mieli również możliwość autodiagnozy oraz otrzymają feedback od trenera.

Pełna Aktywizacja

Trener będzie przedstawiał merytorykę zgodnie z 3 kanałami przekazu informacji – wzrok, ruch, słuch.

Dyskusja

Panel dyskusyjny, ćwiczenia grupowe i indywidualne, prezentacja, odgrywanie ról, analiza przypadków i filmów poglądowych.

Skontaktuj się z naszym działem szkoleń zamkniętych

NEGOCJACJE ZAKUPOWE DLA DOSTAWCÓW