ZAAWANSOWANE NEGOCJACJE ZAKUPOWE I KUPIECKIE

Jak stosować zaawansowane techniki negocjacyjne w handlu i budować przewagę konkurencyjną?
NEGOCJACJE ZAKUPOWE I KUPIECKIE

Korzyści dla uczestników:

UCZESTNICY NABĘDĄ WIEDZĘ O:

  • Sposobach na zwiększenie szansy osiągnięcia sukcesu negocjacyjnego przy jasno określonym celu.
  • Zaawansowanych technikach i zasadach negocjacji zakupowych.

UCZESTNICY NABĘDĄ UMIEJĘTNOŚCI:

  • Planowania, przygotowania i prowadzenia negocjacji zakupowych (ćwiczenia praktyczne).
  • Dostosowywania technik pod kontekst sytuacyjny.
  • Oceny partnera negocjacyjnego i jego zamierzeń.

UCZESTNICY POGŁĘBIĄ KOMPETENCJE ZWIĄZANE Z:

  • Negocjacjami.
  • Rozwiązywaniem problemów związanych z zagadnieniem.
  • Komunikacją interpersonalną.

Program szkolenia 

I DZIEŃ

Rozpoczęcie szkolenia. Omówienie celów szkolenia oraz potrzeb uczestników.

NEGOCJACJE  ZAKUPOWE I KUPIECKIE – WPROWADZENIE

  • Definicje i pojęcia podstawowe.
  • Różnice miedzy pozycyjnym stylem negocjowania a negocjacjami według zasad (korzyści i straty).
  • Rola kreatywności w rozwiązywaniu problemów negocjacyjnych.

Moduł I. SPECYFIKA NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH I KUPIECKICH

  • Formułowanie zapytania.
  • Jak definiować jakość.
  • Strefa porozumienia w negocjacjach cenowych.
  • Ceny graniczne partnerów a wstępna oferta cenowa.
  • Ustępstwa dostawcy i nabywcy.
  • Negocjacje handlowe z punktu widzenia nabywcy (umiejętność analizy i oceny oferty).
  • Konstruowanie BATNA poprzez rozpoznanie oferty.

Moduł II. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH I KUPIECKICH

  • Określenie oczekiwań i korzyści.
  • Opracowanie i analiza scenariuszy rozmów.
  • Rozpoznanie rynku, dostawców, oferentów.
  • Opracowanie argumentów.
  • Przygotowanie/rozpoznanie oferty cenowej.
  • Analiza i wybór oferty handlowej.
  • Czy istnieje konkurencja pomiędzy nabywcami?

Moduł III. PRZEBIEG NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH I KUPIECKICH

  • Rozpoczęcie negocjacji.
  • Prezentacja ofert.
  • Negocjacje właściwe.
  • Schematy działań w negocjacjach .
  • Zakończenie i podpisanie umowy.

Moduł IV. SPECYFIKA NEGOCJACJI Z PUNKTU WIDZENIA NABYWCY

  • Typy sprzedawców – negocjatorów i sposoby postępowania z nimi.
  • Trudny partner negocjacyjny.
  • Kierunki szkolenia sprzedawców w umiejętnościach sprzedażowych i negocjacyjnych. Techniki przydatne nabywcy w trakcie negocjacji zakupu.
  • Przejmowanie inicjatywy w negocjacjach.
  • Taktyki przydatne dla nabywcy w trakcie negocjacji zakupu.

Moduł V. OCENA PARTNERA NEGOCJACYJNEGO

  • Źródła wiedzy  o partnerze negocjacyjnym.
  • Przewidywanie motywów zachowań i  celów negocjacyjnych partnera.
  • Odkrywanie słabych stron partnera.
  • Ocena stylu negocjacyjnego partnera – sposoby postępowania.
  • Zmiana taktyki w zależności od działań drugiej strony.
  • Wybrane elementy  osobowości  negocjatora, motywy zachowań partnera.
  • Podłoże zachowań ryzykownych partnera, ryzyko a osobowość.
  • Rola wizerunku negocjatora.

Podsumowanie i zakończenie pierwszego dnia szkolenia.

II DZIEŃ

Rozpoczęcie szkolenia. Wstęp – omówienie celów szkolenia oraz potrzeb uczestników.

Moduł VI. UWARUNKOWANIA W NEGOCJACJACH

  • Miejsce.
  • Czas.
  • Informacje.
  • Uwarunkowania międzykulturowe.

MODUŁ VII. STYLE PROWADZENIA NEGOCJACJI

  • Twardy i miękki styl negocjowania (korzyści i straty).
  • Styl efektywny.
  • Strategie negocjacyjne.
  • Style rozwiązywania konfliktów negocjacyjnych.

MODUŁ VIII. ROZPOZNAWANIE MANIPULACJI W NEGOCJACJACH

  • Manipulacje samooceną.
  • Manipulacje emocjami.
  • Manipulacje czasem.
  • Rozpoznawanie manipulacji i chwytów socjotechnicznych stosowanych przez sprzedawców.
  • Zasady przeciwstawiania się manipulacjom.

Moduł IX. ZESPÓŁ NEGOCJACYJNY

  • Cechy dobrego negocjatora – diagnoza własnego stylu negocjowania.
  • Dobór zespołu i podział ról.
  • Współpraca z doradcami.

Moduł X. KSZTAŁTOWANIE ODPORNOŚCI  NA ODDZIAŁYWANIE DRUGIEJ STRONY

  • Autodiagnostyka – określenie swoich mocnych i słabych stron.
  • Doskonalenie cech i umiejętności budujących odporność na wpływy i silę w relacjach z innymi ludźmi.
  • Dostosowanie argumentów i sposobów działania do osobowości i charakteru partnera.
  • Rola asertywności w relacjach ze sprzedawcami.

Moduł XI. ZAKOŃCZENIE NEGOCJACJI

  • Zawarcie umowy.
  • Warunki płatności i dostawy.
  • Kontrakt zasady formułowania.
  • Kontrakt negocjacyjny – unikanie pułapek.

Podsumowanie i zakończenie szkolenia.

Czas szkolenia: 2 dni

TRENERZY





KLIENCI

Powyższe szkolenie z zakresu negocjacji zakupowych i kupieckich firma Human Skills miała przyjemność prowadzić m.in. dla Uczestników z takich firm i instytucji jak: Deutsche Bank Polska S.A., TÜV Nord Polska Sp. z o.o., Alfa Bond Kohlhauer Sp. z o.o., Promedica Care Sp. z o.o., Rhenus Data Office Polska Sp. z o.o., Wydawnictwo Czelej Sp. z o.o., Amica Wronki S.A., Wirthwein Polska Sp. z o.o., PKP Telkol Sp. z o.o., Rossmann Supermarkety Drogeryjne Polska Sp. z o.o., Arcelor Mittal.

OPINIE

„Bardzo dobrze współpracowało mi się z trenerem. Dowiedziałem się od niego wielu nowych rzeczy. Podobały mi się ćwiczenia na szkoleniu, mogłam od razu sprawdzić to, czego się nauczyłam.”

Zainteresowało Cię to szkolenie – Skontaktuj się z nami

METODY SZKOLENIA

Activity Based Learning

Szkolenie jest prowadzone zgodnie z cyklem Kolba oraz zgodnie z metodą ABL (Activity Based Learning)

Ćwiczenia

Uczestnicy będą brali udział w aktywizujących ćwiczeniach poprzedzonych niezbędnym wprowadzeniem teoretycznym.

Feedback

Uczestnicy będą mieli również możliwość autodiagnozy oraz otrzymają feedback od trenera.

Pełna Aktywizacja

Trener będzie przedstawiał merytorykę zgodnie z 3 kanałami przekazu informacji – wzrok, ruch, słuch.

Dyskusja

Panel dyskusyjny, ćwiczenia grupowe i indywidualne, prezentacja, odgrywanie ról, analiza przypadków i filmów poglądowych.

Skontaktuj się z naszym działem szkoleń zamkniętych

ZAAWANSOWANE NEGOCJACJE ZAKUPOWE I KUPIECKIE