Negocjacje zakupowe dla dostawców

Negocjacje zakupowe dla dostawców to szkolenie o warsztacie pracy kupca korporacyjnego: jego celach, metodach, technikach i zależnościach wpływających na jego decyzje i zachowania. Obrazujemy na nim kulisy pracy działów zakupów i podpowiadamy, co robić, aby współpraca z tym działem firmy klienta układała się lepiej. Szkolenie dla dostawców z zakresu negocjacji zakupowych to porcja wiedzy o KPI kupca, kupieckich technikach negocjacyjnych, metodach analizy rynku i ścieżce decyzyjnej klienta korporacyjnego oraz okazja do podjęcia negocjacji z zawodowym kupcem w warunkach szkoleniowych.

Szkolenie realizujemy również w formule szkolenia online: Negocjacje zakupowe dla dostawców

Cele i Korzyści

Uczestnicy nabędą wiedzę o:

Procesie zakupowym klientów B2B.
Potrzebach, oczekiwaniach, KPI kupca.
Metodyce pracy kupca i technikach kupieckich.
Technikach, którymi pracownicy zakupów posługują się w prowadzeniu analiz i negocjacji.
Zasadach realizowania zakupów B2B.
Przebiegu procesu decyzyjnego klientów B2B.

Uczestnicy nabędą umiejętności:

Konstruowania oferty w sposób najbardziej przydatny dla kupca.
Komunikacji z kupcem w sposób zwiększający szansę pozyskania biznesu.
Pozwalających na zwiększenie pewności siebie i zmniejszenie stresu w kontakcie z działem zakupów.
Bardziej swobodnego „radzenia” sobie z działami zakupów.

Uczestnicy pogłębią kompetencje związane z:

Budowaniem relacji z kupcami.
Negocjacjami z kupcami.
Uzyskiwaniem lepszych rezultatów sprzedażowych w kontakcie z działami zakupów.
Rozumieniem potrzeb i oczekiwań działów zakupów.
Rozumieniem mechanizmów i czynników kierujących kupcem.

Adresaci szkolenia:

Pracownicy działów sprzedaży.
Osoby odpowiedzialne za Business Development.
Właściciele firm.
Pracownicy zespołów handlowych – hunterzy i farmerzy.
Key Account Managerowie.
Managerowie i dyrektorzy sprzedaży.
Przedstawiciele handlowi.
Pracownicy posprzedażnej obsługi klienta.
Wszystkie osoby współpracujące z działami zakupów klienta.

Program Szkolenia

Negocjacje zakupowe dla dostawców.

Program, formę szkolenia oraz agendę godzinową dopasowujemy do potrzeb szkoleniowych Klienta.

Rozpoczęcie szkolenia, ustalenie celów i potrzeb uczestników w zakresie negocjacji zakupowych. Gra na rozpoczęcie.

Moduł I – Negocjacje zakupowe dla dostawców. Rola kupca i działu zakupów w organizacji

Rola działu zakupów w organizacji.
Zależności między działem zakupów, a innymi działami.
Cele kupca, jego działu i jego firmy.
Sylwetka kupca: rola, potrzeby, cele, KPI, metody, strategie – analiza.
Proces podejmowania decyzji zakupowych.
Interesariusze w procesie zakupowym B2B.

Moduł II – Negocjacje zakupowe dla dostawców. Warsztat pracy kupca

Symulacja pracy kupca.
Co zawiera i czego nie zawiera zapytanie ofertowe.
Co trzeba zawrzeć i jak sporządzić ofertę, aby była atrakcyjna dla kupca.
Analiza rynku i konkurencji prowadzona przez kupca.
Przygotowanie strategii negocjacyjnych po stronie kupca.
Aktywności po stronie handlowca mogące prowadzić do wybrania jego oferty przez klienta.

Moduł III – Negocjacje zakupowe dla dostawców. Negocjacje z kupcem

Negocjacje z profesjonalnym kupcem i komisją zakupową.
Percepcja strategii i argumentacji handlowca.
Pożądane i niedopuszczalne zachowania handlowca podczas rozmów z kupcem.
Kupieckie techniki negocjacji.
Kontrowersyjne techniki i zachowania pracowników zakupów.
Case study.
Feedback negocjatorów.

Podsumowanie szkolenia z zakresu negocjacji zakupowych oraz sporządzenie osobistej check – listy.

Eksperci

Kamila Jakubowska

METODY SZKOLENIA

Activity Based Learning

Szkolenie jest prowadzone zgodnie z cyklem Kolba oraz zgodnie z metodą ABL (Activity Based Learning)

Ćwiczenia

Uczestnicy będą brali udział w aktywizujących ćwiczeniach poprzedzonych niezbędnym wprowadzeniem teoretycznym.

Feedback

Uczestnicy będą mieli również możliwość autodiagnozy oraz otrzymają feedback od trenera.

Pełna Aktywizacja

Trener będzie przedstawiał merytorykę zgodnie z 3 kanałami przekazu informacji – wzrok, ruch, słuch.

Dyskusja

Panel dyskusyjny, ćwiczenia grupowe i indywidualne, prezentacja, odgrywanie ról, analiza przypadków i filmów poglądowych.

Opinie o Szkoleniu

Konkretna a przy tym sympatyczna trenerka, która uczy realizacji celów negocjacyjnych z zachowaniem relacji. Przedstawia proces negocjacji krok po kroku. Przede wszystkim praktyka. Duże uznanie dla podejścia NVC.

Klienci

Trenerka to szefowa Polskiej Akademii Negocjacji i Komunikacji Biznesowej. Wywodzi się z międzynarodowych koncernów z sektora produkcyjnego i retailu, w których przez 16 lat pełniła funkcję kupca. W swoim doświadczeniu zawodowym miała przyjemność pracować z dużą ilością Klientów z różnych firm i branż m.in: Cemex, Saint-Gobain, Lux-Med., Cargill, King Fisher Polska, Endress Hauser, Epat, Inform, Iturri, Konsalnet, Intraworq, Luxmed, Brain Embassy, H+H, OPS Wesoła, Inea, Świetlice Pasji, MFK, uczestniczki akceleratora Biznes w Kobiecych Rękach, uczestnicy akceleratora Green Evo i inni.