Jak poradzić sobie ze spadkiem sprzedaży w niezwykle wymagającej branży?
To niełatwe zadanie, które wymaga konkretnej analizy potrzeb i możliwości Klienta oraz otoczenia biznesowego. Jak Human Skills poradziło sobie z tym wyzwaniem? Zapraszamy do lektury naszego case study.
Prezentacja branży i wyzwania Klienta, z którym się zgłosił.
W 2022 roku do Human Skills zgłosił się jeden z największych deweloperów energii odnawialnej w Polsce, który zajmuje się rozwijaniem, budowaniem i eksploatacją projektów fotowoltaicznych i wiatrowych w Polsce. Wyzwanie, z którym zgłosił się nasz Klient to spadek zainteresowań tego typu instalacjami w wyniku zmian mechanizmu rozliczeń w fotowoltaice. Ponadto, skutki pandemii, inflacja i wydarzenia na Ukrainie dodatkowo utrudniają sytuację na rynku odnawialnych źródeł energii.
Sytuacja wyjściowa oraz analiza potrzeb, której dokonaliśmy.
W takich okolicznościach gospodarczych zaczęliśmy rozmawiać z naszym Klientem o rozwiązaniach.
Przeprowadzona analiza potrzeb szkoleniowych wykazała, że celami projektu edukacyjnego powinny być:
- Podwyższenie umiejętności efektywnego prowadzenia rozmów z przyszłymi Klientami firmy. Dlaczego? Ponieważ poprawa tej umiejętności ma bezpośredni wpływ na wzrost efektywności: własnej uczestników szkolenia i biznesowej firmy.
- Wzrost sprzedaży, jako wymierny efekt wdrażania nabytych umiejętności (wzrost wskaźników biznesowych). Szkolenie to zrealizuje cele poprzez rozwój i trening umiejętności (skuteczne wykorzystanie telefonu, maila, profilowania Klienta co ma na celu dotarcie z ofertą do właściwego klienta, właściwej argumentacji, obrony ceny i radzenia sobie z obiekcjami, a w konsekwencji wzrost sprzedaży i poprawę rentowności działań) oraz planowania ścieżki zakupowej klientów.
- Zamiana zachowań zawodowych, na bardziej pożądane, czyli takie, które podnoszą efektywność biznesową uczestnika, dzięki realizacji Planu Działań Wdrożeniowych.
Nasze propozycje rozwiązań.
Przygotowaliśmy szkolenie obejmujące następującą tematykę:
- Ocena własnego sposobu pozyskiwania
- Definiowanie klienta docelowego.
- Projektowanie logiczne procesu pozyskiwania klientów.
- Wstępny kontakt telefoniczny.
- Obiekcje i sposoby radzenia sobie z nimi.
- Elementy komunikacji.
- Elementy psychologii sprzedaży.
- Dobre praktyki handlowca.
- Plan Działań Wdrożeniowych (indywidualny plan rozwoju).
Odczucia uczestników po szkoleniu oraz efekty szkolenia.
Projekt edukacyjny to wstęp do dalszego rozwoju pracowników, co zostało zauważone już
w trakcie szkolenia. Samo szkolenie i narzędzie, jakich nauczyli się uczestnicy istotnie wpłynęły na ich początkową motywację zawodową. Następnie przełożyły się na obniżenie poziomu stresu i poprawiły jakość rozmów biznesowych z przyszłymi partnerami firmy. Jednocześnie w organizacji przeprowadzana była zmiana w obszarze marketingu, co zbiegło się finalizacją szkolenia.
Po kilku dniach menedżerowie zaczęli stosować codzienne krótkie rozmowy z handlowcami o celach i zadaniach na bieżący dzień. Zostały przygotowane standardy pracy handlowca w terenie, w tym superwizje spotkania handlowego. Co przełożyło się na przewidywalność sprzedaży i eliminację zachowań i zadań najmniej efektywnych.
Gwałtowne zmiany na rynku dla jednych stanowią zagrożenie, a dla innych szansę. Nasz klient uważa, że to szansa. Do czego przygotował się bardzo sumiennie, a swoją strategię realizuje z sukcesem. Mocno inwestuje w edukację pracowników i zaplecze techniczne. Bo wie, że rozwój firmy wymaga odpowiednich kompetencji na wielu szczeblach organizacyjnych. Dodając do tego fakt, że firmy, które wdrożyły sformalizowany proces sprzedaży miały 28% wzrost sprzedaży (za Sales Management Association).
Należy zauważyć, że nie ma idealnych systemów, uniwersalnych szkoleń, a wiedza sama się nie wdroży. Ważną rolę w procesie rozwoju każdej organizacji, nie tylko działającej w branży odnawialnych źródeł energii, odgrywają:
– konsekwencja osób szkolących się,
– odpowiednio dobrani Trenerzy i ich kompetencje w danej dziedzinie,
– a także wysokie standardy firmy szkoleniowej oraz jej właściwe zastosowane narzędzia.
Jeśli Twoja firma również mierzy się z wyzwaniem spadającego zainteresowania swoją ofertą zgłoś się do nas – pomożemy Ci zweryfikować Twoją sprzedaż. Mamy wszelkie zasoby, doświadczenie i ekspertów, które pracują również na Twój sukces.
Zadzwoń: 22 224 95-96 oraz zapoznaj się ze szkoleniem Elementy sprzedaży i perswazji
Zapraszamy!
