Case study: Jak pomogliśmy doświadczonemu zespołowi handlowemu wznieść się na wyższy poziom kompetencji?

SPRZEDAŻ, NEGOCJACJE, OBSŁUGA KLIENTA

Sytuacja wyjściowa

W 2022 roku zwrócił się do nas klient z branży energii odnawialnej z zapytaniem o możliwość podniesienia kompetencji pracowników związanych z negocjowaniem oraz pracą z trudnym i wymagającym klientem. Dodatkowo, ponieważ grupa miała wieloletnie doświadczenie zawodowe i przechodziła już mnóstwo szkoleń, firmie zależało na odświeżeniu wiedzy i nabraniu jeszcze większej pewności siebie w trakcie codziennych wyzwań.

Klient nie chciał jednorazowego wydarzenia, oczekiwał spójnego cyklu szkoleń, rozłożonego w czasie w ciągu roku. Zaznaczył również, że warsztaty muszą być bardzo angażujące, gdyż nie wyobraża sobie nudy i rozproszonej uwagi na zajęciach.

Wreszcie, ze względu na obecność obcokrajowców w grupie, wszystkie działania rozwojowe miały się odbyć w języku angielskim.

Nasze podejście

Zaproponowaliśmy do projektu Pawła Chabrosa, trenera z 30-letnim doświadczeniem sprzedażowym, który jednocześnie posługuje się językiem angielskim na poziomie native speaker (ze względu na urodzenie i wychowanie w Kanadzie do 11 roku życia). Rozpoczął on od pogłębionej analizy potrzeb, obejmującej rozmowę z przełożonym grupy (zleceniodawcą), jak również poszczególnymi uczestnikami (inżynierami sprzedaży). Spotkał się z dużą otwartością z ich strony i chęcią dzielenia się z nami specyfiką ich pracy, wyzwaniami, przed którymi stoją oraz oczekiwaniami dotyczącymi projektu rozwojowego.

Wyniki diagnozy i złożona propozycja

Analiza potrzeb uświadomiła trenerowi konieczność wzbogacenia pierwotnie zdefiniowanych celów o rozwinięcie umiejętności skutecznej sprzedaży produktów i rozwiązań klienta. Jednocześnie, ta tematyka została zaproponowana jako punkt wyjścia w projekcie. Proces sprzedaży jest bowiem fundamentem kontaktu z klientami, na bazie którego można przechodzić do kwestii związanych z trudnymi rozmowami oraz negocjacjami handlowymi. Propozycja ta została pozytywnie zaopiniowana przez klienta.

Jak drugi etap ścieżki rozwojowej trener przedstawił warsztaty bazujące na Modelu Insights Discovery. Wynikało to z faktu, że inżynierowie sprzedaży napotykali bariery komunikacyjne w relacjach z wieloma klientami, których źródłem były różnice osobowościowe, nie zawsze uwzględniane w prezentowanym stylu komunikacji i argumentowania. A właśnie wspomniana metoda psychometryczna jest doskonałym narzędziem pomocnym w zrozumieniu własnych preferencji komunikacyjnych, potrzeb klientów oraz metod budowania efektywnych partnerskich relacji.

Z uwagi na fakt, że uczestnicy szkoleń pracowali w różnych lokalizacjach zarówno w kraju, jak i za granicą, trener zaproponował realizację części zajęć w trybie online. Wybrał do tego te tematy, które jego zdaniem gwarantowały utrzymanie wysokiej skuteczności szkoleń, pomimo braku kontaktu bezpośredniego. Zostało to bardzo dobrze przyjęte przez klienta.

Ostatnim zaproponowanym etapem rozwojowym był warsztat z negocjacji handlowych. Jako najbardziej zaawansowana część całego cyklu, nie przypadkiem znalazł się on na koniec projektu.

Sposób realizacji szkoleń

Warsztaty zostały przeprowadzone z wykorzystaniem nowoczesnych, skutecznych metod i narzędzi szkoleniowych, takich jak: studia przypadku oparte o branżę klienta, gry szkoleniowe, scenki – odgrywanie ról, ćwiczenia indywidualne i zespołowe, fragmenty filmów szkoleniowych. To wszystko sprawiło, że wyznaczony cel w postaci wysokiego zaangażowania został w pełni zrealizowany. Cele związane z nabyciem konkretnych kompetencji i zwiększeniem pewności siebie również zostały spełnione, co zostało potwierdzone zarówno przez uczestników w ich planach działania, jak i przełożonego, który brał aktywny udział w warsztatach.

Opinie uczestników

Inżynierowie sprzedaży podkreślali jak duże wrażenie zrobiło na nich idealne dopasowanie zawartości merytorycznej szkoleń do ich branży i wyzwań firmowych. Komplementowali również trenera za dużą wiedzę dotyczącą ich rynku, co sprzyjało mówieniu tym samym językiem podczas zajęć. Szef grupy wyraził chęć realizacji podobnych szkoleń w zagranicznej centrali klienta.

Na tym etapie dysponujemy opiniami ustnymi oraz wypełnionymi ankietami poszkoleniowymi, które jednoznacznie potwierdzają bardzo wysoką ocenę całego projektu przez jego uczestników.

Kolejne miesiące pokażą jak skutecznie klient jest w stanie zrealizować poszkoleniowe plany działania i – tym samym – doświadczyć na sobie wartości płynącej ze zwiększonych kompetencji i pozytywnej energii do zmian.

Jeśli Twoja firma również mierzy się z wyzwaniem związanym ze sprzedażą – zgłoś się do nas!
Pomożemy Ci usprawnić procesy realizacji transakcji.
Mamy wszelkie zasoby, doświadczenie i ekspertów, które pracują również na Twój sukces.

Zadzwoń: 22 224 95-96 oraz zapoznaj się ze szkoleniemi z zakresu sprzedaży w Human Skills (link).

Dodaj komentarz

siedem − pięć =

Myślisz o rozwoju osobistym?

Skorzystaj z darmowej konsultacji z naszym specjalistą:

Autor artykułu:

Paweł Chabros

Trener biznesu/ Coach ICC / Certyfikowany konsultant Extended DISC; Insights Discovery; Lumina. Szkolenia prowadzi w języku polskim oraz angielskim.

Przeczytaj również:

pierwszy dzień w pracy
Iwona Firmanty

Pierwszy dzień w pracy

Poznaj porady HR-owca, który wprowadzał pracowników do pracy w korporacji. Poczuj się pewnie, tak, aby Twój pierwszy dzień w pracy był udany.

Czytaj więcej