Negocjacje – od czego zacząć?

Negocjacje - od czego zacząć

Kiedy zaczynają się negocjacje?

Oczywiście od przygotowania. Żadna nowość.

Do tego, że w ogóle należy, chyba nikogo nie potrzeba przekonywać. Stare powiedzenie wojskowych (a może jakiegoś generała, kto pamięta?) mówi, że brak przygotowania do boju jest przygotowaniem na porażkę.

Skoro tak, to na pewno warto przemyśleć jeszcze przed spotkaniem z partnerem kilka spraw. Tak przy okazji, używam określenia partner a to dlatego, że zawsze byłem i jestem zdania, że warto budować długotrwałe relacje. Takich nie da się zbudować z niepartnerem. Chyba, że jest inaczej.

Wracając do kwestii przygotowania do negocjacji to oczywiście pierwsze pytania, na które trzeba sobie odpowiedzieć to:

  • Jaki jest mój cel?
  • Co chcę osiągnąć?
  • Co będę negocjować?
  • Na co mogę przystać co mogę oddać?
  • W ogóle z kim będę negocjować?

I oczywiście jaki cel może mieć partner? Co dla niego jest ważne a co mniej? To tak z grubsza. Szczegóły na ten moment nie są istotne.

Jest jeszcze jedna ważna rzecz, ale posłużę się pewną historią.

Kilka lat temu dostałem zapytanie: czy mogę przeszkolić key account’ów w jednej z większych firm FMCG. Zapytałem czego ma dotyczyć szkolenie, nad czym mam się skupić, jakich efektów oczekuje zleceniodawca? I tu padła odpowiedź, która zabrzmiała jak wielkie wyzwanie: „mam sprawić, aby klienci zaczęli szanować key account’ów”. Brzmi niesamowicie, wyzwanie trenerskie to mało. To brzmiało jak wyzwanie dla coacha, psychologa a może nawet dla psychoterapeuty.

Ciekawy wyzwania, dopytywałem co się dzieje, dlaczego tak uważają, że klienci nie szanują ich sprzedawców i w ogóle o co chodzi.

Trochę musiałem „pokopać”. Co wyszło? Za każdym razem, gdy klient czegoś oczekiwał, prosił o dodatkowy rabat, gratis lub kolejną gazetkę wówczas key account grzecznie przepraszał, odwracał się i dzwonił do swojego szefa z prośba od klienta i decyzję. Jak się łatwo domyślić taki klient może i pomyślał, że sprzedawca jest całkiem miły, ale na pewno kompletnie niekompetentny. Po co tracić czas na rozmowę z nim, niech lepiej przyjedzie sam szef, skoro jest wstanie tylko on podejmować jakiekolwiek decyzje.

W takich sytuacjach sprawdza się podejście, że jeśli problem jest na pewnym poziomie to rozwiązania należy szukać na wyższym.

Zaproponowałem szkolenie, ale dla szefa, bo to on sprawiał, że klientom trudno było poważnie traktować jego handlowców.

Każdy handlowiec, jeśli chce wykonywać swój zawód, negocjować warunki kontraktu i realizować cele sprzedażowe musi mieć upoważnienie do prowadzenia takich rozmów. Musi wiedzieć do jakich granic (ceny, terminu płatności, dodatków czy jakichkolwiek innych parametrów) może się posunąć. Dobrze, aby przegadał to ze swoim przełożonym. Czy to nie należy do etapu przygotowania?

Oczywiście, zdarzają się też i inne sytuacje, kiedy na koniec rozmów, gdy wydaje się wszystko uzgodnione, jedna ze stron oznajmia, że nie ma pełnomocnictwa do podpisana kontraktu. To naturalnie było zrobione umyślnie. Nie mając upoważnienia można wynegocjować całkiem sporo i przygotować lepszą pozycje wyjściową na kolejny etap negocjacji. Jak się przed tym ochronić? Bardzo prosto. Wystarczy na początku zapytać: „czy jeśli dziś uzgodnimy kontrakt, to czy będziemy mogli od razu podpisać umowę?”

A wracając do historii zapytania o szkolenie, to powiem, że nie przyjąłem takiego zlecenia.

Pozdrawiam,

Marek Naumiuk

Trener biznesu/ Certyfikowany menedżer zmian (TUV NORD)

Zapraszamy na szkolenie:

Efektywne techniki negocjacji

Skorzystaj z darmowej konsultacji

Zainteresował Cię ten artykuł? Zainspiruj innych. Podziel się i podaj dalej:

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email

Autor artykułu:

Marek Naumiuk

Trener/Certyfikowany Menedżer Zarządzania Zmianą (TUV NORD)/ Praktyk biznesu Wykształcenie Trenera: Posiada certyfikacje trenerską Dale Carnegie Training oraz Learn Coaching i LENA (WiFi Austria). Ukończył 100-godzinne szkolenie: „Zawód trenera – kształcenie kadry kierowniczej powyżej 45 roku życia. Uzyskał tytuł Mistrz Praktyk NLP. Uczył się m.in. u Roberta Diltsa, Stephena Gilligana i Richarda Bolstada a także Hermanna Müller-Walbrodt. Absolwent studiów podyplomowych Akademii Trenerów Biznesu w Katowicach. Absolwent studiów podyplomowych “Projektowanie usług” (SWPS). Jest mediatorem sądowym (numer kwalifikacji 263502). Jest członkiem organizacji IPMA Polska oraz Stowarzyszenia Interim Managers. Wykładowca akademicki z zakresu technik perswazyjnych i negocjacji (WSPiA). Współautor książki „Zwinnologia – innowacyjne podejście do zmian” (MT Biznes, maj 2019) Prowadził projekty doradcze i interimowe dla takich firm jak: Biofarm, Komatz Polska, IPF, Inwencja, Monosusise, Amatech, RTM- Opakowania.

Przeczytaj również:

pierwszy dzień w pracy
Iwona Firmanty

Pierwszy dzień w pracy

Poznaj porady HR-owca, który wprowadzał pracowników do pracy w korporacji. Poczuj się pewnie, tak, aby Twój pierwszy dzień w pracy był udany.

Czytaj więcej