PROGRAM SZKOLENIA SPRZEDAŻ W MODELU PERSWAZYJNYM Z WYKORZYSTANIEM SPRAWDZONYCH KONCEPCJI EKONOMII BEHAWIORALNEJ – OTWARTY KURS ONLINE

Szkolenie „Sprzedaż w modelu perswazyjnym…” zaplanowane jako warsztat online realizujemy, korzystając z przyjaznych w obsłudze platform internetowych, takich jak Clickmeeting czy Zoom. Trening odbywa się w czasie rzeczywistym, w przestrzeni wirtualnego pokoju zarezerwowanego dla danej grupy szkoleniowej, do którego dostęp umożliwia dedykowany link przekazywany Uczestnikom w wiadomości e-mail. Zarówno termin, jak i agenda szkolenia są każdorazowo dostosowywane do preferencji Klienta, a program konkretnego warsztatu optymalizowany w taki sposób, by maksymalnie odpowiadał potrzebom szkoleniowym danej grupy Kursantów. Organizowane przez nas warsztaty online są wyjątkowo przystępną i wygodną formą kształcenia oraz rozwoju kompetencji, nie wymagają instalowania płatnych programów, ani specjalnego sprzętu. Do realizacji kursu online „Sprzedaż w modelu perswazyjnym…” potrzebny będzie jedynie dostęp do internetu oraz tablet lub telefon. Szkolenie trwa 1 dzień, a jego program buduje kilka modułów tematycznych wzbogaconych licznymi zadaniami praktycznymi. W ramach podsumowania zajęć Kursanci będą mieli okazję przygotować indywidualny plan działania, a także otrzymają od trenera wskazówki i rekomendacje dotyczące wykorzystania zdobytej wiedzy w praktyce. Ponieważ zawartość merytoryczną i metodyczną szkolenia każdorazowo staramy się dopasować do potrzeb Kursantów, widoczny niżej program może zostać w razie potrzeby zmodyfikowany i uzupełniony o alternatywne zagadnienia czy ćwiczenia. Realizujących kurs online „Sprzedaż w modelu perswazyjnym…” obejmujemy specjalnym programem darmowej opieki poszkoleniowej w formie e-konsultacji (e-mentoring jest dostępny dla Kursantów przez 30 dni od daty realizacji szkolenia). W cenie kursu zapewniamy Uczestnikom potrzebne pomoce i narzędzia, a także komplet materiałów szkoleniowych podsumowujących wiedzę na temat zastosowania w sprzedaży koncepcji ekonomii behawioralnej.

Szczegółowy program zdalnego szkolenia „Sprzedaż w modelu perswazyjnym z wykorzystaniem sprawdzonych koncepcji ekonomii behawioralnej”

Warsztat „Sprzedaż w modelu perswazyjnym…” realizujemy, korzystając z nowoczesnych i aktywizujących technik nauczania zorientowanych na nauczanie poprzez działanie i doświadczanie. Posługujemy w się w toku treningu jedynie sprawdzonymi narzędziami, a przygotowane przez naszych ekspertów ćwiczenia mają zindywidualizowany charakter i nawiązują do specyfiki pracy i doświadczeń Kursantów. Kurs online poświęcony sprzedaży w modelu perswazyjnym prowadzimy w pełnej zgodzie z wytycznymi cyklu Kolba, a także podporządkowujemy zasadom modelu Activity Based Learning. Szkolenie trwa co najmniej 7 godzin zegarowych z przerwami i rozpoczyna się zwykle w okolicy godziny 9:00 rano. Istnieje jednak możliwość dostosowania agendy godzinowej szkolenia do preferencji Klienta.

Rozpoczęcie szkolenia: weryfikacja potrzeb szkoleniowych Uczestników warsztatu, identyfikacja celów szkolenia, omówienie spraw organizacyjnych.

MODUŁ I: PERSWAZYJNE TECHNIKI POZYSKIWANIA KLIENTÓW

• Jak przykuć uwagę potencjalnego klienta?
• „Soczyste punkty styku” – jakie działania inicjować na początku „lejka sprzedażowego”, by lead stał się potencjalnym klientem?
• Wykorzystanie koncepcji luki informacyjnej George’a Lovensteina – zakładanie tzw. haków na uwagę.
• Techniki wywierania pozytywnego pierwszego wrażenia – spotkania online, spotkania „twarzą w twarz” i rozmowy telefoniczne.
• Torowanie w procesie budowania pozytywnego pierwszego wrażenia.

MODUŁ 2: BEHAWIORALNE I PSYCHOLOGICZNE TYPOLOGIE KLIENTÓW

• Koncepcje metaprogramów w sprzedaży i ich wykorzystanie.
• Jak sprzedawać słuchowcom, wzrokowcom kinestetykom?
• „Kolory ludzi” oraz ich wykorzystanie w negocjacjach i sprzedaży.
• Co mówić a czego nie mówić w czasie rozmowy sprzedażowej, by wzmocnić warstwę perswazyjną?

MODUŁ 3: KOMUNIKACJA PERSWAZYJNA Z KLIENTEM NA ETAPIE BADANIA POTRZEB

• Wzmacnianie perswazyjnej warstwy komunikacji na etapie diagnozy potrzeb klienta – język suchy i sugestywny.
• Kluczowe umiejętności komunikacyjne w diagnozie potrzeb klienta: aktywne słuchanie i obserwacja, pytania otwarte i zamknięte, precyzowanie i uściślanie, parafrazowanie, interpretowanie wypowiedzi klienta.
• Metoda Pytań Otwartych – techniki odkrywania potrzeb klientów.
• Zaawansowane badanie potrzeb klienta metodą 5W/1H.

MODUŁ 4: PREZENTACJA OFERTY WARTOŚCI W MODELU PERSWAZYJNYM

• 6 najważniejszych obaw klienta – jak je „rozbroić” na etapie prezentacji?
• Persuasive Selling Format (prezentacja produktowa skoncentrowana na wartości dla klienta w modelu perswazyjnym).
• Ramowanie i teoria perspektywy Kahnemana-Tverskiego – wykorzystanie nauk behawioralnych w prezentacji oferty wartości.
• Narracyjność w prezentacji oferty wartości jako metoda wzmacniania warstwy perswazyjnej.
• Sprawdzone techniki obrony ceny – koncentracja nie na cenie, a na wartości.

Podsumowanie szkolenia: powtórzenie kluczowych zagadnień i wnioski, stworzenie przez Uczestników planów wdrożenia zdobytej wiedzy do codziennych praktyk handlowych, sugestie i porady eksperta w zakresie doboru szkoleń i dalszego rozwoju kompetencji sprzedażowych. Ewaluacja zrealizowanego programu szkoleniowego i feedback.

Czas trwania warsztatu: 1 dzień

PROGRAM SZKOLENIA SPRZEDAŻ W MODELU PERSWAZYJNYM Z WYKORZYSTANIEM SPRAWDZONYCH KONCEPCJI EKONOMII BEHAWIORALNEJ – OTWARTY KURS STACJONARNY

Otwarty kurs ze sprzedaży w modelu perswazyjnym organizowany jako stacjonarne szkolenie odbywa się w lokalizacji zaproponowanej przez Klienta bądź w naszym ośrodku szkoleniowym w centrum Warszawy. Warsztaty sprzedażowe oparte na ekonomii behawioralnej zostały zaplanowane jako jednodniowe szkolenie, a trening prowadzony jest według planu zbudowanego z kilku segmentów tematycznych. Każdy kurs jest każdorazowo poprzedzany diagnozą potrzeb szkoleniowych Kursantów, a trenerzy prowadzący zajęcia wykorzystują jej wyniki do tego, by zoptymalizować zawartość merytoryczną kursu oraz wyselekcjonować najlepsze dla danej grupy metody i techniki szkolenia. Ponieważ szkolenie z technik sprzedażowych na podstawie koncepcji ekonomii behawioralnej ma zindywidualizowany charakter, staramy się również opierać trening o zadania i ćwiczenia nawiązujące do realiów pracy Kursantów. Program prezentowanego szkolenia może też zostać wzbogacony o alternatywne treści i zadania. Kurs otwarty „Sprzedaż w modelu perswazyjnym…” trwa co najmniej 7 godzin z przerwami i kończy się ewaluacją warsztatu oraz sesją rekomendacji „na przyszłość”. Wszyscy Uczestnicy szkolenia nawiązującego do koncepcji ekonomii behawioralnej mają możliwość skorzystania ze specjalnego wsparcia poszkoleniowego w formie e-konsultacji z trenerem prowadzącym warsztat. Konsultacje te są dostępne przez miesiąc od chwili realizacji kursu i są całkowicie bezpłatne. Wszystkim Kursantom realizującym szkolenie „Sprzedaż w modelu perswazyjnym…” na terenie naszego centrum szkoleniowego gwarantujemy poczęstunek serwowany w czasie przerwy śniadaniowej oraz dwudaniowy lunch, który zostanie podany w jednej z pobliskich restauracji. W cenie prezentowanego szkolenia zapewniamy również Uczestnikom treningu komplet dedykowanych materiałów szkoleniowych oraz wszelkie niezbędne w czasie warsztatu pomoce.

Ramowy program kursu stacjonarnego „Sprzedaż w modelu perswazyjnym z wykorzystaniem sprawdzonych koncepcji ekonomii behawioralnej”

Warsztat jest standardowo realizowany w godzinach 9:00 – 17:00. Istnieje jednak możliwość dostosowania agendy godzinowej kursu do preferencji grupy. Również miejsce realizacji szkolenia każdorazowo uzgadniamy z Klientem zamawiającym szkolenie. Stacjonarny kurs „Sprzedaż w modelu perswazyjnym…” prowadzimy, korzystając z nowoczesnych metod nauczania, które nastawione są na aktywizację Uczestników zajęć oraz nauczanie poprzez doświadczanie. Sięgamy w czasie treningu po zweryfikowane narzędzia, w tym m.in. sprawdzone i certyfikowane narzędzia diagnostyczne, a trening opieramy na specjalnie zaprojektowanych na potrzeby kursu zadaniach. Przygotowany przez naszych ekspertów kurs ze sprzedaży w modelu perswazyjnym pozostaje wierny regułom modelu Activity Based Learning oraz zasadom cyklu Kolba.

Wprowadzenie do warsztatu: omówienie celów szkolenia i identyfikacja potrzeb Kursantów, sprawy organizacyjne.

MODUŁ I: PERSWAZYJNE TECHNIKI POZYSKIWANIA KLIENTÓW

• Jak przykuć uwagę potencjalnego klienta?
• Jakie działania podejmować na początku „lejka sprzedażowego”, aby lead zamienił się w potencjalnego klienta? – „soczyste punkty styku”.
• Zakładanie „haków na uwagę” z wykorzystaniem koncepcji luki informacyjnej George’a Lovensteina.
• Pierwsze wrażenie robi się tylko raz – techniki wywierania pozytywnego pierwszego wrażenia w trakcie spotkań „twarzą w twarz”, online i rozmów telefonicznych.
• Torowanie w procesie budowania pozytywnego pierwszego wrażenia.

MODUŁ 2: PSYCHOLOGICZNE I BEHAWIORALNE TYPOLOGIE KLIENTÓW

• Wykorzystanie koncepcji metaprogramów w sprzedaży.
• Jak sprzedawać wzrokowcom, słuchowcom i kinestetykom?
• „Kolory ludzi” i ich wykorzystanie w sprzedaży i negocjacjach.
• Co mówić a czego nie mówić w trakcie rozmowy handlowej, aby wzmocnić warstwę perswazyjną?

MODUŁ 3: KOMUNIKACJA PERSWAZYJNA Z KLIENTEM NA ETAPIE DIAGNOZY POTRZEB

• Język suchy a język sugestywny – wzmacnianie perswazyjnej warstwy komunikacji na etapie badania potrzeb klienta.
• Najważniejsze umiejętności komunikacyjne w badaniu potrzeb: pytania zamknięte i otwarte, aktywne słuchanie i obserwacja, uściślanie i precyzowanie, interpretowanie wypowiedzi klienta, parafrazowanie.
• Sprawdzone techniki odkrywania potrzeb klienta: Metoda Pytań Otwartych.
• Zaawansowane badanie potrzeb metodą 5W/1H.

MODUŁ 4: PREZENTACJA OFERTY WARTOŚCI W MODELU PERSWAZYJNYM

• Sześć najważniejszych obaw klienta – jak je „rozbroić” na etapie prezentacji?
• Prezentacja produktowa skoncentrowana na wartości dla klienta w modelu perswazyjnym – Persuasive Selling Format.
• Wykorzystanie nauk behawioralnych w prezentacji oferty wartości – teoria perspektywy Kahnemana-Tverskiego i ramowanie.
• Narracyjność w prezentacji oferty wartości jako metoda wzmacniania warstwy perswazyjnej.
• Techniki obrony ceny i koncentracja na wartości, a nie na cenie.

Zakończenie kursu: powtórzenie najważniejszych treści, opracowanie indywidualnych planów wdrożenia zdobytych umiejętności i wiedzy, rekomendacje trenera dotyczące dalszego rozwoju kompetencji sprzedażowych. Ewaluacja szkolenia, feedback.

Czas trwania szkolenia: 1 dzień