Manipulacja i perswazja- czy są tym samym?
Wywieranie wpływu na ludzi często budzi wiele kontrowersji. Mało tego, określenia, takie jak manipulacja, perswazja czy wywieranie wpływu, są używane zamiennie. Czy słusznie?
Każdego dnia przejawy wywierania wpływu na ludzi dostarczają nam reklamy, negocjacje handlowe czy branża marketingowa. Mogą wiązać się one z prostym wpływem społecznym, konformizmem, a czasem nosić znamiona manipulacji. W skrajnych przypadkach przybierają jednak formę manipulacji psychicznej „prania mózgu”, albo kontroli umysłu, co ma miejsce na przykład w sektach. Manipulacja często ma na celu uzyskanie korzyści dla manipulatora kosztem interesów lub przekonań innych. W przypadku perswazji zaś mówimy o procesie skutecznego przekonywania innych poprzez argumentację, logiczne uzasadnienia oraz wykorzystanie odpowiednich technik komunikacyjnych.
Ten artykuł ma na celu omówienie różnic pomiędzy manipulacją oraz perswazją, aby podkreślić, że nie są one tożsamymi zjawiskami. Dowiesz się, jak odróżnić manipulację od perswazji oraz jak radzić sobie z nimi w pracy lub sytuacjach zawodowych.
Manipulacja - co to takiego?
Manipulacja to celowe i ukierunkowane działanie mające na celu wpływanie na myślenie, emocje lub zachowanie innych, zwykle w sposób subtelny i nieświadomy dla manipulowanej osoby. Często manipulacja ma na celu uzyskanie korzyści dla manipulatora kosztem interesów lub przekonań innych. Manipulacja zwykle wiąże się z nieuczciwym sterowaniem, którego skutki mogą powodować u osoby manipulowanej przekraczanie jej granic oraz decyzje sprzeczne z jej pierwotną intencją.
Przykłady sytuacji, w których manipulacja może występować.
Manipulacja może występować w różnych sytuacjach zawodowych, gdzie jedna strona dąży do osiągnięcia swoich celów kosztem drugiej strony, często poprzez wprowadzanie w błąd lub kontrolowanie informacji. Oto trzy przykłady sytuacji zawodowych, w których możesz spotkać się z manipulowaniem:
- Negocjacje handlowe.
W biznesie, manipulacja może pojawić się podczas negocjacji handlowych. Jedna ze stron może celowo przekłamywać informacje dotyczące wartości produktu lub usługi, ukrywać pewne koszty lub fałszować dane finansowe, aby zyskać przewagę w negocjacjach. Celem jest osiągnięcie lepszych warunków dla siebie kosztem partnera biznesowego.
- Relacje zawodowe.
W środowisku zawodowym manipulacja może występować w kontekście relacji między pracownikami lub między pracownikami a przełożonymi. Na przykład, kadra kierownicza może stosować manipulacyjne taktyki, aby wywierać presję na pracownikach, np. poprzez celowe przekazywanie fałszywych informacji o ewentualnych zwolnieniach, aby zwiększyć efektywność pracy lub uzyskać posłuszeństwo.
- Obsługa klienta.
Przykładową sytuacją manipulacyjną w relacji z klientem może być celowe dostarczanie klientowi fałszywych informacji lub obietnic w celu utrzymania go w niekorzystnym układzie. Te informacje mogą obejmować np. celowe ukrywanie negatywnych aspektów produktu czy usługi.
W każdym z wymienionych przykładów celem manipulanta jest krótkoterminowe uzyskanie natychmiastowej korzyści. Taka postawa rodzi zagrożenia zniszczenia relacji z klientem lub współpracownikiem, który po zaistniałej sytuacji może czuć się zdezorientowany, zawstydzony lub rozgniewany. Kolejnym negatywnym skutkiem manipulacji prawie zawsze będzie utrata zaufania, które bardzo trudno ponownie odbudować. Stosowanie manipulacji to poważne zagrożenie klęski biznesowej w skutek rezygnacji ze współpracy przez klientów, rotacji pracowników, uzyskania wizerunku nieuczciwego partnera w środowisku biznesowym.
Perswazja - wywieranie wpływu na ludzi.
Perswazja to proces skutecznego przekonywania innych poprzez argumentację, logiczne uzasadnienia oraz wykorzystanie odpowiednich technik komunikacyjnych. W przeciwieństwie do manipulacji, perswazja jest zwykle jawna, oparta na uczciwych informacjach i ma na celu przekonanie drugiej strony do akceptacji czy przyjęcia określonej idei, bez wprowadzania jej w błąd czy manipulacji.
Mówiąc o wywieraniu wpływu na ludzi (perswazji), należy odróżnić manipulację od wpływu społecznego.
Manipulacja niesie ze sobą przekaz negatywny. Manipulację można uznać za rodzaj wpływu społecznego, który zawsze służy nakłonieniu jednostki do działania sprzecznego z jej własnym interesem. Manipulatorowi chodzi o osobiste korzyści.
Perswazja z kolei, to sztuka przekonywania kogoś do własnych racji za pomocą odpowiednio dobranej argumentacji. Różni się od manipulacji tym, że przekonanie danej osoby do czegoś nie zaszkodzi jej w późniejszym czasie i odbywa się zgodnie z jej świadomością.
Pozytywne aspekty perswazji.
Perswazja może mieć wiele pozytywnych aspektów, zwłaszcza gdy jest stosowana w sposób etyczny. Może być skutecznym narzędziem zmiany i dążenia do osiągania porozumienia na drodze wnikliwej komunikacji. Oto przykłady korzyści, jakie może nieść ze sobą wywieranie wpływu (perswazja).
- Skuteczna komunikacja.
Perswazja to sztuka skutecznej komunikacji, umożliwiająca przekazywanie idei, wartości czy argumentów w przekonujący sposób. Dzięki temu możesz efektywnie wymieniać myśli i przekonywać innych do swoich poglądów.
- Motywowanie do zmiany.
Perswazyjne argumenty mogą inspirować do podjęcia nowych wyzwań, prób i eksperymentów, których samodzielnie współrozmówca mógł nie dostrzegać.
- Ułatwianie procesu sprzedaży.
Skuteczna perswazja może pomóc w przekonaniu klientów do zakupu, prezentując korzyści i wartość oferowanego produktu czy usługi. Jednocześnie, może wpływać na budowanie pozytywnego wizerunku marki w oczach klienta podkreślając cechy, na których Ci zależy.
- Edukowanie.
Techniki wywierania wpływu mogą być używane do skutecznego przekazywania wiedzy i informacji. Perswazyjne komunikaty mogą uczynić przekazywanie informacji bardziej przystępnymi i łatwymi do zapamiętania.
Czy jest jakiś sposób, schemat na perswazje? Prawa wpływu społecznego opisane przez Roberta Cialdiniego.
Robert Cialdini, psycholog społeczny, opisał sześć podstawowych zasad wpływu społecznego w swojej książce „Influence: The Psychology of Persuasion” (polski tytuł to „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka.”)
Reguła wzajemności
Reguła wykorzystuje nasze poczucie zobowiązania. Bardzo rzadko zdarza nam się odmówić komuś, kto wcześniej wyświadczył nam przysługę. Osoba, która chce wpłynąć na nasze zachowanie często robi coś dla nas, tym samym zaciągając u nas dług wdzięczności.
Reguła zaangażowania i konsekwencji
Reguła oparta jest na tym, że lubimy być postrzegani jako ludzie konsekwentni i zaangażowani w realizację postawionych sobie celów. Wykorzystuje się ją często w marketingu. Przykładowo, możliwość testowania jakiegoś produktu przez określony czas sprawia, że w wielu przypadkach klient nawiąże dłuższą współpracę. Dzięki temu, będzie korzystał z danego produktu przez dłuższy czas.
Reguła społecznego dowodu słuszności
Reguła, która bazuje na założeniu, że jesteśmy konformistami i preferujemy zachowanie zgodne z ogólnie przyjętymi trendami w społeczeństwie. Jeśli nie wiemy, jak powinniśmy się zachować, obserwujemy ludzi wokół nas i postępujemy tak jak oni.
Reguła lubienia i sympatii
Zasada odnosząca się do tego, że chętniej ulegamy prośbom i namowom osoby, którą lubimy, niż takiej osoby, do której mamy stosunek obojętny bądź negatywny.
Reguła autorytetu
Reguła bazująca na przekonaniu, że łatwiej wypełnimy prośby osoby, która jest autorytetem. Tę regułę można zauważyć w marketingu, kiedy w różnego rodzaju reklamach pojawiają się specjaliści, którzy podkreślają wartości produktu i rekomendują go użytkownikom.
Reguła niedostępności
Zasada bazująca na tym, że ludzie bardziej pragną tego, co rzadkie i niedostępne. Tę regułę często możemy spotkać na co dzień, kiedy np. robimy zakupy. Otóż wszelkie promocje czy edycje limitowane to nic innego, jak manipulowanie z użyciem reguły niedostępności. Kup dzisiaj, bo jutro już nie będzie!
Brzmi znajomo?
Mimo, że te techniki zostały opisane wraz z przykładami, wcale nie jest łatwo skutecznie ich używać. Czy można bronić się przed manipulacją? Tak, ale… wymaga to znajomości praw i technik perswazji, czujności i spostrzegawczości. Zapraszam na swoje szkolenie „Techniki wywierania wpływu”, na którym poznasz prawa perswazji, nauczysz się jak planować wywieranie wpływu i przećwiczysz techniki perswazji.
Pozdrawiam,
Trener biznesu/ Certyfikowany menadżer zmiany (TUV NORD)
