Wywieranie wpływu na ludzi często budzi wiele kontrowersji. Mało tego, określenia, takie jak manipulacja, perswazja czy wywieranie wpływu, są używane zamiennie. Czy słusznie?
Każdego dnia, przejawy wywierania wpływu na ludzi dostarczają nam reklamy, negocjacje handlowe czy branża marketingu. Mogą wiązać się z prostym wpływem społecznym, konformizmem, a czasem nosić znamiona manipulacji. W skrajnych przypadkach przybierają jednak formę „praniu mózgu”, albo kontroli umysłu, co ma miejsce na przykład w sektach.
Mówiąc o wywieraniu wpływu na ludzi (perswazji), należy odróżnić manipulację od wpływu społecznego.
- Manipulacja niesie ze sobą przekaz negatywny. Manipulację można uznać za rodzaj wpływu społecznego, który zawsze służy nakłonieniu jednostki do działania sprzecznego z jej własnym interesem. Manipulatorowi chodzi o osobiste korzyści.
- Perswazja z kolei, to sztuka przekonywania kogoś do własnych racji. Różni się od manipulacji tym, że przekonanie danej osoby do czegoś nie zaszkodzi jej w późniejszym czasie.
Czy jest jakiś sposób, schemat na perswazje? Tak. Na przykład są to prawa wpływu społecznego opisane przez Roberta Cialdiniego:
Reguła wzajemności
Reguła wykorzystuje nasze poczucie zobowiązania. Bardzo rzadko zdarza nam się odmówić komuś, kto wcześniej wyświadczył nam przysługę. Osoba, która chce wpłynąć na nasze zachowanie często robi coś dla nas, tym samym zaciągając u nas dług wdzięczności.
Reguła zaangażowania i konsekwencji
Reguła oparta jest na tym, że lubimy być postrzegani jako ludzie konsekwentni i zaangażowani w realizację postawionych sobie celów. Wykorzystuje się ją często w marketingu. Przykładowo, możliwość testowania jakiegoś produktu przez określony czas sprawia, że w wielu przypadkach klient nawiąże dłuższą współpracę. Dzięki temu, będzie korzystał z danego produktu przez dłuższy czas.
Reguła zaangażowania i konsekwencji
Reguła oparta na tym, że lubimy być postrzegani jako ludzie konsekwentni i zaangażowani w realizację postawionych sobie celów. Wykorzystuje się ją często w marketingu. Przykładowo, możliwość testowania jakiegoś produktu przez określony czas sprawia, że w wielu przypadkach klient nawiąże dłuższą współpracę. Dzięki temu, będzie korzystał z danego produktu przez dłuższy czas.
Reguła społecznego dowodu słuszności
Reguła, która bazuje na założeniu, że jesteśmy konformistami i preferujemy zachowanie zgodne z ogólnie przyjętymi trendami w społeczeństwie. Jeśli nie wiemy, jak powinniśmy się zachować, obserwujemy ludzi wokół nas i postępujemy tak jak oni.
Reguła lubienia i sympatii
Zasada odnosząca się do tego, że chętniej ulegamy prośbom i namowom osoby, którą lubimy, niż takiej osoby, do której mamy stosunek obojętny bądź negatywny.
Reguła autorytetu
Reguła bazująca na przekonaniu, że łatwiej wypełnimy prośby osoby, która jest autorytetem. Tę regułę można zauważyć w marketingu, kiedy w różnego rodzaju reklamach pojawiają się specjaliści, którzy podkreślają wartości produktu i rekomendują go użytkownikom.
Reguła niedostępności
Zasada bazująca na tym, że ludzie bardziej pragną tego, co rzadkie i niedostępne. Tę regułę często możemy spotkać na co dzień, kiedy np. robimy zakupy. Otóż wszelkie promocje czy edycje limitowane to nic innego, jak manipulowanie z użyciem reguły niedostępności. Kup dzisiaj, bo jutro już nie będzie!
Brzmi znajomo?
Mimo, że te techniki zostały opisane wraz z przykładami, wcale nie jest łatwo skutecznie ich używać. Czy można bronić się przed manipulacją? Tak, ale… wymaga to znajomości praw i technik perswazji, czujności i spostrzegawczości. Zapraszam na swoje szkolenie „Techniki wywierania wpływu”, na którym poznasz prawa perswazji, nauczysz się jak planować wywieranie wpływu i przećwiczysz techniki perswazji.
Pozdrawiam,
Trener biznesu/ Certyfikowany menadżer zmiany (TUV NORD)
