Manipulacja, perswazja, wywieranie wpływu – czy to jest to samo?

13 marca, 2020

Wywieranie wpływu na ludzi często budzi wiele kontrowersji. Mało tego, określenia takie jak manipulacja, perswazja czy wywieranie wpływu są używane zamiennie. Czy słusznie?

Każdego dnia, przejawy wywierania wpływu na ludzi dostarczają nam reklamy, negocjacje handlowe czy branża marketingu. Mogą wiązać się z prostym wpływem społecznym, konformizmem, a czasem nosić znamiona manipulacji. W skrajnych przypadkach przybierają jednak formę „praniu mózgu” albo kontroli umysłu, co ma miejsce na przykład w sektach.

Mówiąc o wywieraniu wpływu na ludzi (perswazji), należy odróżnić manipulację od wpływu społecznego.

  • Manipulacja niesie ze sobą przekaz negatywny. Manipulację można uznać za rodzaj wpływu społecznego, który zawsze służy nakłonieniu jednostki do działania sprzecznego z jej własnym interesem. Manipulatorowi chodzi o osobiste korzyści.
  • Perswazja z kolei to sztuka przekonywania kogoś do własnych racji. Różni się od manipulacji tym, że przekonanie danej osoby do czegoś nie zaszkodzi jej w późniejszym czasie.

Czy jest jakiś sposób, schemat na perswazje? Tak. Na przykład są to prawa wpływu społecznego opisane przez Roberta Cialdiniego:

  • Reguła wzajemności – to reguła, która wykorzystuje nasze poczucie zobowiązania. Bardzo rzadko zdarza nam się odmówić komuś, kto wcześniej wyświadczył nam przysługę. Osoba, która chce wpłynąć na nasze zachowanie często robi coś dla nas, tym samym zaciągając u nas dług wdzięczności.
  • Reguła zaangażowania i konsekwencji – to reguła oparta na tym, że lubimy być postrzegani jako ludzie konsekwentni i zaangażowani w realizację postawionych sobie celów. Reguła zaangażowania i konsekwencji jest często wykorzystywana w marketingu, np. możliwość testowania jakiegoś produktu przez określony czas sprawia, że w wielu przypadkach klient nawiąże dłuższą współpracę i będzie korzystał z danego produktu przez dłuższy czas.
  • Reguła społecznego dowodu słuszności – to reguła, która bazuje na założeniu, że jesteśmy konformistami i preferujemy zachowanie zgodne z ogólnie przyjętymi trendami w społeczeństwie. Jeśli nie wiemy, jak powinniśmy się zachować, obserwujemy ludzi wokół nas i postępujemy tak jak oni.
  • Reguła lubienia i sympatii – to zasada odnosząca się do tego, że chętniej ulegamy prośbom i namowom osoby, którą lubimy niż takiej osoby, do której mamy stosunek obojętny bądź negatywny.
  • Reguła autorytetu – to reguła bazująca na przekonaniu, że łatwiej wypełnimy prośby osoby, która jest autorytetem. Tę regułę można zauważyć w marketingu, kiedy w różnego rodzaju reklamach pojawiają się specjaliści, którzy podkreślają wartości produktu i rekomendują go użytkownikom.
  • Reguła niedostępności – to zasada bazująca na tym, że ludzie bardziej pragną tego, co rzadkie i niedostępne. Tę regułę często możemy spotkać na co dzień, kiedy np. robimy zakupy – wszelkie promocje, edycje limitowane, ostanie dni wyprzedaży to nic innego, jak manipulowanie z użyciem reguły niedostępności – kup dzisiaj, bo jutro już nie będzie.

Brzmi znajomo?

Mimo że te techniki zostały opisane wraz z przykładami wcale nie jest łatwo je skutecznie używać. Czy można bronić się przed manipulacją? Tak ale… wymaga to znajomości praw i technik perswazji, czujności i spostrzegawczości. Zapraszam na swoje szkolenie „Techniki wywierania wpływu”, na którym poznasz prawa perswazji, nauczysz się jak planować wywieranie wpływu i przećwiczysz techniki perswazji.

Zapraszam,

Marek Naumiuk

Trener biznesu/ Certyfikowany menadżer zmiany (TUV NORD)

Udostępnij

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn

Przeczytaj również:

Close Menu