Efektywne techniki negocjacji

• Program, formę szkolenia oraz agendę godzinową dopasowujemy do potrzeb szkoleniowych Klienta.

Dzień I

Rozpoczęcie, omówienie celów szkolenia oraz potrzeb uczestników.

Moduł I. Techniki negocjacji – istota problemu.

• definicje i pojęcia podstawowe,
• znaczenie i sens negocjacji,
• procesy percepcji społecznej,
• zawodowe i osobiste aspekty kontaktów w biznesie,
• różnice między pozycyjnym stylem negocjowania a negocjacjami według zasad,
• (korzyści i straty).

Moduł II. Dynamika procesu negocjacyjnego.

Fazy negocjacji

Przygotowanie negocjacji – jak to zrobić:

• poznanie drugiej strony,
• opracowanie i analiza możliwych scenariuszy,
• przygotowanie planu działania,
• opracowanie argumentów.

Przebieg negocjacji – jak prowadzić rozmowy:

• zdobywanie wiedzy o rozmówcach,
• rozpoczęcie negocjacji,
• prezentacja ofert,
• negocjacje właściwe,

Zakończenie negocjacji i zawarcie kontraktu.

Moduł III. Style  prowadzenia  negocjacji.

• style negocjacji ich dobór i ich zastosowanie,
• twardy i miękki styl negocjowania (korzyści i straty),
• koncepcja „BATNA”(najlepsza z alternatyw negocjowanego porozumienia) i jej rola w negocjacjach,
• styl efektywny,
• style rozwiązywania konfliktów negocjacyjnych.

Moduł IV. Mechanizmy zachowań  społecznych w procesie negocjacji.

• wybrane elementy  osobowości  negocjatora,
• cechy dobrego negocjatora,
• źródła wiedzy  o  partnerze i motywy zachowań partnera,
• przewidywanie motywów zachowań i  celów negocjacyjnych partnera,
• ocena stylu negocjacyjnego partnera – sposoby postępowania,
• zmiana taktyki w zależności od działań drugiej strony,
• konflikt i sposoby zarządzania nim,
• jak unikać konfliktu podczas rozmów,
• sytuacje trudne w negocjacjach i sztuka ich pokonywania.

Moduł V. Komunikacja w negocjacjach i techniki prowadzenie rozmów.

Komunikacja werbalna i niewerbalna

Język ciała jako element autoprezentacji i skutecznego wywierania wpływu:

• rola języka ciała w negocjacjach,
• panowanie nad własnymi zachowaniami i odczytywanie zachowań rozmówcy,
• budowanie wiarygodności poprzez dopasowywanie języka ciała do słów,
• rozpoznawanie emocji i postaw partnera na podstawie języka ciała.

Podsumowanie i wypracowanie osobistej check – listy.

Dzień II

Rozpoczęcie, omówienie pierwszego dnia szkolenia.

Moduł V. Komunikacja w negocjacjach i techniki prowadzenie rozmów.

Zasady skutecznej argumentacji i przekazywania informacji – komunikacja werbalna:

• zasady budowy sugestywnej wypowiedzi,
• komunikacja jedno i dwukierunkowa,
• wywieranie wpływu na rozmówców.

Moduł VII. Manipulacje w negocjacjach.

• manipulacje i chwyty w negocjacjach,
• rozpoznawanie manipulacji,
• manipulacje samooceną i emocjami,
• manipulacje czasem, informacją, miejscem,
• zasady przeciwstawiania się manipulacjom.

Moduł VIII. Uwarunkowania w negocjacjach.

• jakie jest znaczenie czynników zewnętrznych,
• czas, miejsce, publiczność,
• trafność doboru miejsca i czasu.

Moduł IX. Najczęstsze błędy w negocjacjach.

• najczęstsze błędy i techniki przeciwdziałania.

Moduł X. Zakończenie negocjacji.

• zamykanie negocjacji,
• formułowanie umowy,
• kontrakt negocjacyjny – unikanie pułapek.

 Moduł XI. Autodiagnostyka.

• analiza cech osobowości i nawyków decydujących o umiejętności oddziaływania na innych oraz o podatności na wpływ w procesie negocjacji.

Podsumowanie szkolenia i wypracowanie osobistej check – listy.

Czas szkolenia: 2 dni