Model sprzedaży rozwiązań

• Przygotowanie do spotkania.
• Diagnoza problemów i potrzeb klienta.
• Tworzenie rozwiązań i przedstawianie oferty.
• Odpowiadanie na obiekcje.
• Obsługa trudnych interakcji z klientem.
• Finalizowanie sprzedaży.
• Ocena, wnioski i następne kroki.

Przygotowanie do spotkania – 5-etapowy proces przygotowania

• Przegląd historii współpracy z klientem (crm i własne notatki).
• Określenie celów rozmowy (zasada SMART).
• Przygotowanie pytań do klienta.
• Przygotowanie argumentów sprzedażowych.
• Przygotowanie wszelkich materiałów pomocniczych.
• Ćwiczenia.

Diagnoza problemów i potrzeb klienta

• 3 warstwy potrzeb: potrzeby firmowe, potrzeby osobiste racjonalne i potrzeby osobiste emocjonalne.
• 3 funkcje pytań: informacyjna, psychologiczna i kontrolna.
• Czy potrafię zadawać pytania? – ćwiczenie.
• Rodzaje i zalety pytań otwartych.
• Pytania wysokiej skuteczności jako zaawansowana technika zadawania pytań.
• Rodzaje pytań zamkniętych i kiedy ich używać.
• Bariery w skutecznym zadawaniu pytań.
• Techniki zadawania pytań otwartych i zamkniętych: metoda lejka i pytania kierunkowe.
• Ćwiczenie: przygotowanie pytań na rozmowę z klientem.
• Technika odpowiadania pytaniem na pytanie (ćwiczenie).

Aktywne słuchanie

• Czym jest aktywne słuchanie i dlaczego jest ważne?
• 4 poziomy słuchania.
• Pułapki aktywnego słuchania.
• Kluczowe techniki aktywnego słuchania (sygnały werbalne i niewerbalne).
• Ćwiczenie: wykazanie się umiejętnością aktywnego słuchania.

Tworzenie rozwiązań i przedstawianie oferty

• Sprzedaj mi to! – ćwiczenie.
• Sprzedaż oczami konsultanta a perspektywa klienta.
• Jak stworzyć wartość rozwiązania w oczach klienta?
• Ćwiczenie: przekształcenie cech własnej oferty w korzyści dla klienta i oraz pokazanie, w jaki sposób zaspokajają one potrzeby klienta.
• Jak stosować upselling i cross-selling?

Odpowiadanie na obiekcje

• Ćwiczenie: typowe obiekcje klientów.
• Zachęcanie klientów do wyrażania swoich obaw i zastrzeżeń – ujawnianie ukrytych obiekcji.
• Kluczowe fakty na temat obiekcji.
• Radzenie sobie z różnymi rodzajami obiekcji.
• Model WZO (Wysłuchaj – Zrozum – Odpowiedz) reagowania na obiekcje.
• Ćwiczenie: wykorzystanie modelu WZO do radzenia sobie z obiekcjami klientów.
• Wykorzystanie zmiennych pozacenowych.

Wpływ decyzji cenowych oraz generowanych kosztów sprzedaży na marżę

• Ćwiczenie z omówieniem.

Radzenie sobie z trudnymi interakcjami z klientami

• Style zachowań – kwestionariusz samooceny.
• Cechy asertywnego handlowca.
• Jak i kiedy być asertywnym w interakcji z klientem: komunikacja werbalna i niewerbalna.
• Wyniki kwestionariusza samooceny.
• Jak okazywać empatię klientom?
• Ćwiczenie: wyrażanie empatii w interakcji z klientem.
• Jak kontrolować emocje w gorącej wymianie zdań: przyjmowanie perspektywy balkonowej.

Zamykanie sprzedaży rozwiązań

• Zasada ABC.
• Wybrane techniki finalizowania sprzedaży.

Ocena, wnioski i następne kroki

• Ocena poziomu realizacji wyznaczonych celów.
• Samoocena.
• Uzupełnienie crmu.
• Wysłanie podsumowania ustaleń klientowi

Scenki końcowe: ćwiczenie całego modelu sprzedaży rozwiązań (podział na stronę sprzedającą i kupującą)

Podsumowanie szkolenia i osobiste plany działania START-STOP-KONTYNUACJA

Model sprzedaży rozwiązań

• Przygotowanie do spotkania.
• Diagnoza problemów i potrzeb klienta.
• Tworzenie rozwiązań i przedstawianie oferty.
• Odpowiadanie na obiekcje.
• Obsługa trudnych interakcji z klientem.
• Finalizowanie sprzedaży.
• Ocena, wnioski i następne kroki.

Przygotowanie do spotkania – 5-etapowy proces przygotowania

• Przegląd historii współpracy z klientem (crm i własne notatki).
• Określenie celów rozmowy (zasada SMART).
• Przygotowanie pytań do klienta.
• Przygotowanie argumentów sprzedażowych.
• Przygotowanie wszelkich materiałów pomocniczych.
• Ćwiczenia.

Diagnoza problemów i potrzeb klienta

• 3 warstwy potrzeb: potrzeby firmowe, potrzeby osobiste racjonalne i potrzeby osobiste emocjonalne.
• 3 funkcje pytań: informacyjna, psychologiczna i kontrolna.
• Czy potrafię zadawać pytania? – ćwiczenie.
• Rodzaje i zalety pytań otwartych.
• Pytania wysokiej skuteczności jako zaawansowana technika zadawania pytań.
• Rodzaje pytań zamkniętych i kiedy ich używać.
• Bariery w skutecznym zadawaniu pytań.
• Techniki zadawania pytań otwartych i zamkniętych: metoda lejka i pytania kierunkowe.
• Ćwiczenie: przygotowanie pytań na rozmowę z klientem.
• Technika odpowiadania pytaniem na pytanie (ćwiczenie).

Aktywne słuchanie

• Czym jest aktywne słuchanie i dlaczego jest ważne?
• 4 poziomy słuchania.
• Pułapki aktywnego słuchania.
• Kluczowe techniki aktywnego słuchania (sygnały werbalne i niewerbalne).
• Ćwiczenie: wykazanie się umiejętnością aktywnego słuchania.

Tworzenie rozwiązań i przedstawianie oferty

• Sprzedaj mi to! – ćwiczenie.
• Sprzedaż oczami konsultanta a perspektywa klienta.
• Jak stworzyć wartość rozwiązania w oczach klienta?
• Ćwiczenie: przekształcenie cech własnej oferty w korzyści dla klienta i oraz pokazanie, w jaki sposób zaspokajają one potrzeby klienta.
• Jak stosować upselling i cross-selling?

Odpowiadanie na obiekcje

• Ćwiczenie: typowe obiekcje klientów.
• Zachęcanie klientów do wyrażania swoich obaw i zastrzeżeń – ujawnianie ukrytych obiekcji.
• Kluczowe fakty na temat obiekcji.
• Radzenie sobie z różnymi rodzajami obiekcji.
• Model WZO (Wysłuchaj – Zrozum – Odpowiedz) reagowania na obiekcje.
• Ćwiczenie: wykorzystanie modelu WZO do radzenia sobie z obiekcjami klientów.
• Wykorzystanie zmiennych pozacenowych.

Wpływ decyzji cenowych oraz generowanych kosztów sprzedaży na marżę

• Ćwiczenie z omówieniem.

Radzenie sobie z trudnymi interakcjami z klientami

• Style zachowań – kwestionariusz samooceny.
• Cechy asertywnego handlowca.
• Jak i kiedy być asertywnym w interakcji z klientem: komunikacja werbalna i niewerbalna.
• Wyniki kwestionariusza samooceny.
• Jak okazywać empatię klientom?
• Ćwiczenie: wyrażanie empatii w interakcji z klientem.
• Jak kontrolować emocje w gorącej wymianie zdań: przyjmowanie perspektywy balkonowej.

Zamykanie sprzedaży rozwiązań

• Zasada ABC.
• Wybrane techniki finalizowania sprzedaży.

Ocena, wnioski i następne kroki

• Ocena poziomu realizacji wyznaczonych celów.
• Samoocena.
• Uzupełnienie crmu.
• Wysłanie podsumowania ustaleń klientowi

Scenki końcowe: ćwiczenie całego modelu sprzedaży rozwiązań (podział na stronę sprzedającą i kupującą)

Podsumowanie szkolenia i osobiste plany działania START-STOP-KONTYNUACJA