Skuteczne negocjacje handlowe – szkolenie zamknięte – online oraz stacjonarne
W świecie biznesu rzadko kiedy dochodzi do podpisania umowy o współpracę bez negocjacji. Dlatego ta umiejętność jest tak ważna, zarówno dla strony sprzedającej, jak i kupującej. Jednak bolączką wielu handlowców jest to, że w imię relacji z klientami zgadzają się na obniżki cen i inne ustępstwa, często nie dostając nic w zamian. Jak bardzo to jest kosztowne wie każdy manager sprzedaży. Od sprzedających oczekuje się, że będą nie tyle ambasadorami klienta, co negocjatorami, którzy potrafią pogodzić interesy klienta z interesami własnej firmy. Do tego potrzebne jest mądre ustępowanie. Natomiast od zakupowców wymaga się, aby uzyskiwali korzystne rabaty, nie zrażając przy tym do siebie dostawców. W obu tych sytuacjach ważne jest nie tyle targowanie się o cenę, co szukanie zmiennych pozacenowych, których wykorzystanie może przynieść obopólne korzyści. Weź udział w naszym szkoleniu, a na efekty w postaci korzystnych warunków współpracy nie będziesz musiał/a długo czekać.
Czas trwania: 2 dni.
Grupa docelowa: Wszystkie osoby prowadzące negocjacje handlowe z klientami i/lub dostawcami, bez względu na zajmowane stanowisko.
Skuteczne negocjacje handlowe – szkolenie zamknięte – online oraz stacjonarne
W świecie biznesu rzadko kiedy dochodzi do podpisania umowy o współpracę bez negocjacji. Dlatego ta umiejętność jest tak ważna, zarówno dla strony sprzedającej, jak i kupującej. Jednak bolączką wielu handlowców jest to, że w imię relacji z klientami zgadzają się na obniżki cen i inne ustępstwa, często nie dostając nic w zamian. Jak bardzo to jest kosztowne wie każdy manager sprzedaży. Od sprzedających oczekuje się, że będą nie tyle ambasadorami klienta, co negocjatorami, którzy potrafią pogodzić interesy klienta z interesami własnej firmy. Do tego potrzebne jest mądre ustępowanie. Natomiast od zakupowców wymaga się, aby uzyskiwali korzystne rabaty, nie zrażając przy tym do siebie dostawców. W obu tych sytuacjach ważne jest nie tyle targowanie się o cenę, co szukanie zmiennych pozacenowych, których wykorzystanie może przynieść obopólne korzyści. Weź udział w naszym szkoleniu, a na efekty w postaci korzystnych warunków współpracy nie będziesz musiał/a długo czekać.
Czas trwania: 2 dni.
Grupa docelowa: Wszystkie osoby prowadzące negocjacje handlowe z klientami i/lub dostawcami, bez względu na zajmowane stanowisko.
Menu
Cele i Korzyści
Po ukończeniu szkolenia jego uczestnicy będą potrafili:
- Profesjonalnie przygotowywać się do negocjacji.
- Pracować nad postawą partnerską w negocjacjach.
- Koncentrować się na interesach, a nie stanowiskach negocjacyjnych.
- Oddzielać człowieka od problemu w negocjacjach.
- Stosować różne style negocjacji w zależności od potrzeb.
- Dążyć do porozumienia handlując ustępstwami.
- Oferować kontrahentowi wysoką wartość ustępstw okupioną relatywnie niskim kosztem.
- Wykorzystywać siłę perswazji i wywierania wpływu.
- Kontrolować ujemny wpływ emocji na przebieg negocjacji.
- Wychodzić z impasu w negocjacjach.
- Słuchać, zadawać pytań I parafrazować rozmówcy.
- Rozpoznawać typowe zagrywki negocjacyjne kontrahenta i odpowiednio reagować.
- Doprowadzać do sytuacji, w której obie strony czują się wygrane.
Program Szkolenia
Wstęp
- Miejsce negocjacji w procesie sprzedaży.
- Sprzedaż a negocjacje – podobieństwa i różnice.
- Studium przypadku / scenki: negocjacje handlowe.
- Wnioski: warunki skutecznych negocjacji.
Postawa negocjatora
- Studium przypadku / scenki: dylematy negocjatora.
- Negocjacje konfrontacyjne a kooperacyjne – charakterystyka, wady i zalety.
- 4 możliwe rezultaty negocjacji.
Proces negocjacji
- Etapy negocjacji (przygotowanie, otwarcie, argumentacja, porozumienie).
- Studium przypadku: typowe błędy negocjatorów w całym procesie negocjacji.
- Jak przygotować się do negocjacji: arkusz przygotowania.
- Ćwiczenie: wypełnienie arkusza przygotowania dla negocjacji z wybranym kontrahentem.
- Otwarcie negocjacji: jak opracować swoją pozycję wyjściową?
Argumentacja
- Pojęcie zmiennych negocjacyjnych.
- Ćwiczenie: przygotowanie listy zmiennych i widełek w negocjacjach z kontrahentem.
- Mapa zmiennych negocjacyjnych: koszt ustępstwa a jego wartość dla kontrahenta.
- Ćwiczenie: zmapowanie zmiennych w matrycy koszt vs wartość.
- Zasady ustępowania.
- Sposoby wychodzenia z impasu.
Studium przypadku / scenki: negocjacje z wykorzystaniem wszystkiego, co do tej pory uczestnicy poznali
Style negocjacji
- Test Thomasa-Kilmanna – autoanaliza.
- Model Thomasa-Kilmanna podejścia do konfliktu – 5 stylów.
- Analiza wyników testu i wnioski praktyczne.
Stanowiska a interesy negocjacyjne
- Góra lodowa jako metafora stanowisk i interesów.
- Jak ujawniać interesy klienta?
- Ćwiczenie: przykłady stanowisk i stojących za nimi interesów kontrahenta.
Kluczowe umiejętności komunikacyjne w negocjacjach
- Aktywne słuchanie.
- Zadawanie pytań.
- Parafrazowanie.
- Ćwiczenia.
Zagrywki negocjacyjne i kontr posunięcia
- Ćwiczenie / scenki: zademonstrowanie najczęściej spotykanych blefów kontrahenta i taktyk obrony.
- Omówienie każdej zagrywki, ryzyka dla nas z nią związanego i ocena skuteczności podjętej obrony.
Studium przypadku / scenki: negocjacje z wykorzystaniem wszystkiego, czego w trakcie warsztatu uczestnicy się nauczyli
Podsumowanie szkolenia i osobiste plany działania START-STOP-KONTYNUACJA
Wstęp
- Miejsce negocjacji w procesie sprzedaży.
- Sprzedaż a negocjacje – podobieństwa i różnice.
- Studium przypadku / scenki: negocjacje handlowe.
- Wnioski: warunki skutecznych negocjacji.
Postawa negocjatora
- Studium przypadku / scenki: dylematy negocjatora.
- Negocjacje konfrontacyjne a kooperacyjne – charakterystyka, wady i zalety.
- 4 możliwe rezultaty negocjacji.
Proces negocjacji
- Etapy negocjacji (przygotowanie, otwarcie, argumentacja, porozumienie).
- Studium przypadku: typowe błędy negocjatorów w całym procesie negocjacji.
- Jak przygotować się do negocjacji: arkusz przygotowania.
- Ćwiczenie: wypełnienie arkusza przygotowania dla negocjacji z wybranym kontrahentem.
- Otwarcie negocjacji: jak opracować swoją pozycję wyjściową?
Argumentacja
- Pojęcie zmiennych negocjacyjnych.
- Ćwiczenie: przygotowanie listy zmiennych i widełek w negocjacjach z kontrahentem.
- Mapa zmiennych negocjacyjnych: koszt ustępstwa a jego wartość dla kontrahenta.
- Ćwiczenie: zmapowanie zmiennych w matrycy koszt vs wartość.
- Zasady ustępowania.
- Sposoby wychodzenia z impasu.
Studium przypadku / scenki: negocjacje z wykorzystaniem wszystkiego, co do tej pory uczestnicy poznali
Style negocjacji
- Test Thomasa-Kilmanna – autoanaliza.
- Model Thomasa-Kilmanna podejścia do konfliktu – 5 stylów.
- Analiza wyników testu i wnioski praktyczne.
Stanowiska a interesy negocjacyjne
- Góra lodowa jako metafora stanowisk i interesów.
- Jak ujawniać interesy klienta?
- Ćwiczenie: przykłady stanowisk i stojących za nimi interesów kontrahenta.
Kluczowe umiejętności komunikacyjne w negocjacjach
- Aktywne słuchanie.
- Zadawanie pytań.
- Parafrazowanie.
- Ćwiczenia.
Zagrywki negocjacyjne i kontr posunięcia
- Ćwiczenie / scenki: zademonstrowanie najczęściej spotykanych blefów kontrahenta i taktyk obrony.
- Omówienie każdej zagrywki, ryzyka dla nas z nią związanego i ocena skuteczności podjętej obrony.
Studium przypadku / scenki: negocjacje z wykorzystaniem wszystkiego, czego w trakcie warsztatu uczestnicy się nauczyli
Podsumowanie szkolenia i osobiste plany działania START-STOP-KONTYNUACJA
Szkolenia i usługi uzupełniające
Trudne rozmowy z klientem wewnętrznym – szkolenie na zamówienie – online oraz stacjonarne
Eksperci
METODY SZKOLENIA
Activity Based Learning
Szkolenie jest prowadzone zgodnie z cyklem Kolba oraz zgodnie z metodą ABL (Activity Based Learning)
Ćwiczenia
Uczestnicy będą brali udział w aktywizujących ćwiczeniach poprzedzonych niezbędnym wprowadzeniem teoretycznym.
Feedback
Uczestnicy będą mieli również możliwość autodiagnozy oraz otrzymają feedback od trenera.
Pełna Aktywizacja
Trener będzie przedstawiał merytorykę zgodnie z 3 kanałami przekazu informacji – wzrok, ruch, słuch.
Dyskusja
Panel dyskusyjny, ćwiczenia grupowe i indywidualne, prezentacja, odgrywanie ról, analiza przypadków i filmów poglądowych.
Opinie o Szkoleniu
„Najbardziej ciekawe dla mnie były tematy związane z tym jak przygotować się do negocjacji, jakie pytania warto sobie zadać przed rozmową.”
„Bardzo dobre przygotowanie trenera, duża wiedza. Bardzo dobrze prowadzone szkolenie, dobry kontakt, merytoryczne, czytelne materiały szkoleniowe.”
„Bez suchych faktów, konkretne przykłady – bardzo trafne.”
„Dużo różnorodnych pomocy, duża wiedza, materiały na duży plus.”
„Dobry konktakt z grupą, bezpośredniość.”
Klienci
Hermanos Sp. z o.o.
Informacje organizacyjne
Jak tworzymy szkolenia dla firm ?
Analiza potrzeb szkoleniowych
Weryfikacja celów szkolenia
Zaprojektowa-
nie programu szkolenia
Ustalenia logiczno – administracyjne
Realizacja szkolenia
5 powodów, dla których warto wybrać to szkolenie:
1. Wnikliwie zbadamy Twoje potrzeby szkoleniowe, a następnie dopasujemy do nich odpowiedniego Trenera oraz propozycję programu szkolenia.
2. Przydzielimy Ci opiekuna, który zapewni stałą opiekę merytoryczną i organizacyjną nad projektem.
3. Uczestnicy Twojego projektu otrzymają niezbędny pakiet materiałów szkoleniowych w atrakcyjnej formie.
4. W trakcie projektu gwarantujemy stosowanie przez Trenera różnorodnych metod i narzędzi szkoleniowych.
5. Twój projekt zakończymy szczegółowym raportem poszkoleniowym, wraz z ewaluacją i rekomendacjami na przyszłość.
Masz pytania? Skontaktuj się z nami:
FORMULARZ WSTĘPNEGO ZAPYTANIA O OFERTĘ
Wypełnij krótki formularz, aby opisać swoje potrzeby – skontaktujemy się z Tobą, by zaproponować dedykowane rozwiązanie. Możesz zapytać o szkolenie, usługę, narzędzie lub inne działanie wspierające Ciebie lub Twój zespół. Dziękujemy za zainteresowanie naszą ofertą.
DANE KONTAKTOWE
–
ul. Widok 18/2, 00-023 Warszawa
–
(22) 224 21 95
–
603 906 655
–
biuro@humanskills.pl
Mogą Ci się również spodobać
Zastanawiasz się, czy to szkolenie jest dla Ciebie? Skorzystaj z doświadczenia naszych ekspertów w bezpłatnej konsultacji:
(22) 224 21 95
Zadzwoń do nas
biuro@humanskills.pl
Napisz do nas
