Sprzedaż wartości – szkolenie zamknięte – online oraz stacjonarne
Coraz większe grono świadomych klientów poszukuje nie tylko rozwiązań swoich problemów, ale również wsparcia w osiąganiu ważnych dla nich wymiernych rezultatów biznesowych. Jeżeli potrafisz przekonać klienta do tego, że współpraca z Twoją firmą przyczyni się do zwiększenia jego zysków, obniżenia kosztów, zaoszczędzenia czasu, ograniczenia ryzyka, czy wejścia na nowe rynki, to znaczy, że sprzedajesz wartość. Nie wiesz jak się za to zabrać? Nie martw się. Możesz się tego nauczyć biorąc udział w tym zaawansowanym szkoleniu. Dzięki nabytym kompetencjom Twoja sprzedaż nabierze rozpędu, gdyż klienci będą postrzegać Ciebie jak partnera, czyli kogoś, kto rozumie ich biznes i dostarcza im wartości. Kogoś, z kim warto budować długotrwałą współpracę.
Czas trwania: 2 dni.
Grupa docelowa: Wszystkie osoby zajmujące się sprzedażą na rynku b2b, z ambicjami aby wspierać klientów w osiąganiu wymiernych rezultatów biznesowych.
Sprzedaż wartości – szkolenie zamknięte – online oraz stacjonarne
Coraz większe grono świadomych klientów poszukuje nie tylko rozwiązań swoich problemów, ale również wsparcia w osiąganiu ważnych dla nich wymiernych rezultatów biznesowych. Jeżeli potrafisz przekonać klienta do tego, że współpraca z Twoją firmą przyczyni się do zwiększenia jego zysków, obniżenia kosztów, zaoszczędzenia czasu, ograniczenia ryzyka, czy wejścia na nowe rynki, to znaczy, że sprzedajesz wartość. Nie wiesz jak się za to zabrać? Nie martw się. Możesz się tego nauczyć biorąc udział w tym zaawansowanym szkoleniu. Dzięki nabytym kompetencjom Twoja sprzedaż nabierze rozpędu, gdyż klienci będą postrzegać Ciebie jak partnera, czyli kogoś, kto rozumie ich biznes i dostarcza im wartości. Kogoś, z kim warto budować długotrwałą współpracę.
Czas trwania: 2 dni.
Grupa docelowa: Wszystkie osoby zajmujące się sprzedażą na rynku b2b, z ambicjami aby wspierać klientów w osiąganiu wymiernych rezultatów biznesowych.
Menu
Cele i Korzyści
Po ukończeniu szkolenia jego uczestnicy będą potrafili:
- Zaistnieć w oczach klientów jako zaufany partner i doradca.
- Wykorzystywać Pytania Wysokiej Skuteczności aby zmienić perspektywę klientów i zachęcić do zmian.
- Pokonywać ograniczające przekonania klientów, umiejętnie kwestionować ich założenia i wyprowadzać ich ze strefy komfortu.
- Identyfikować szanse i możliwości biznesowe dla klientów.
- Edukować klientów za pomocą nowych pomysłów i perspektyw.
- Przedstawiać inspirujące wglądy w ich sytuację, realnie wpływając na proces decyzyjny.
- Budować mapę wartości dla klienta, pokazując wpływ proponowanych zmian na jego biznes.
- Wykazywać mierzalne rezultaty biznesowe swoich propozycji i inicjatyw.
- Stosować przekonującą narrację (storytelling) oraz siłę perswazji.
- Skutecznie neutralizować ewentualne zastrzeżenia klienta.
- Efektywnie zamykać sprzedaż.
- Podsumowywać i każdą interakcję z klientem i realizować kolejne kroki.
Program Szkolenia
Ewolucja sprzedaży
- Sprzedaż oczami handlowca vs. zakupy oczami klienta.
- Od sprzedaży produktów, przez sprzedaż rozwiązań do sprzedaży wartości.
Koncepcja luki wartości
- Ocena własna vs. oczekiwania klientów.
- Ćwiczenie: zidentyfikowanie luki wartości w relacjach z klientami.
- Wnioski praktyczne.
3 filary sprzedaży wartości – oczami klienta
- Zmiana perspektywy – uświadomienie sobie potrzeby zmian.
- Zrozumienie korzyści biznesowych ze zmian.
- Nabranie zaufania do partnera biznesowego.
Filar 1 – zmiana perspektywy – dlaczego potrzebujemy zmian? Jakich zmian potrzebujemy?
- Pytania Wysokiej Skuteczności.
- Czym jest aktywne słuchanie i dlaczego jest ważne?
- 4 poziomy słuchania.
- Pułapki aktywnego słuchania.
- Kluczowe techniki aktywnego słuchania (sygnały werbalne i niewerbalne).
- Wykorzystanie parafrazy.
- Jak rozwijać umiejętność aktywnego słuchania.
- Ćwiczenie: wykazanie się umiejętnością aktywnego słuchania.
- Modelu RIPP – struktura zadawania pytań wysokiej skuteczności.
- Rezultaty.
- Inicjatywy strategiczne.
- Problemy.
- Plan działania.
- Ćwiczenie: (1) opracowanie pytań wg Modelu RIPP (2) symulacje rozmów z klientami wg Modelu RIPP.
- Insight Selling jako ważny element w inspirowaniu klienta do zmian.
- Na czym polega Insight Selling?
- Model Wglądu w sytuację klienta.
- Określ: przed jaką szansą biznesową wynikająca z trendów stoi klient?
- Powiąż: w jaki sposób ta możliwość wpisuje się w priorytety klienta?
- Przekonaj: dlaczego klient powinien ją wykorzystać?
- Uzasadnij: jak możesz wesprzeć klienta w wykorzystaniu tej możliwości?
- Ćwiczenie: (1) opracowanie własnego Modelu Wglądu (2) opracowanie pełnego komunikatu w ramach Modelu Wglądu.
Filar 2 – zrozumienie korzyści biznesowych ze zmian – co na tym zyskamy? Jakie będą wymierne wyniki? Czym ryzykujemy nie podejmując działań?
- Mapa Wartości – pokazanie realnego wpływu zmian na biznes klienta.
- Jakie są obszary zainteresowań klienta na podstawie analizy RIPP?
- W których obszarach możemy go wesprzeć?
- Jak możemy go wesprzeć?
- Ćwiczenie: (1) stworzenie Mapy Wartości na podstawie wcześniej zdiagnozowanych obszarów zainteresowań klienta (2) symulacja rozmów – przedstawienie wartości klientowi.
Filar 3 – nabranie zaufania do partnera biznesowego – dlaczego możemy im zaufać? Dlaczego powinniśmy ich wybrać?
- Wykorzystanie storytellingu, czyli opowieści o tym jak pomogłem/am innej firmie.
- Czym jest storytelling w sprzedaży?
- Dlaczego storytelling jest skuteczny?
- Ćwiczenie: przygotowanie historii sukcesu klienta.
- 6 zasad perswazji według R. Cialdiniego.
- Ćwiczenie: wykorzystanie 6 zasad perswazji w budowaniu zaufania klienta.
- Listy i kontakty referencyjne.
- Wykazanie przewagi konkurencyjnej – dlaczego moja firma?
- Ćwiczenie: dlaczego moja opcja jest najlepsza dla klienta?
Neutralizowanie wątpliwości klienta
- Ćwiczenie: możliwe zastrzeżenia klientów przy sprzedaży wartości.
- Zachęcanie klientów do wyrażania swoich obiekcji – ujawnianie ukrytych obiekcji.
- Kluczowe fakty na temat obiekcji.
- Radzenie sobie z różnymi rodzajami obiekcji.
- Model WZO (Wysłuchaj – Zrozum – Odpowiedz) reagowania na obiekcje.
- Ćwiczenie: wykorzystanie modelu WZO do radzenia sobie z obiekcjami klientów.
- Wykorzystanie zmiennych pozacenowych.
Zamykanie sprzedaży wartości
- Zasada ABC.
- Wybrane techniki finalizowania sprzedaży.
Ocena, wnioski i następne kroki
- Ocena poziomu realizacji wyznaczonych celów.
- Samoocena.
- Uzupełnienie crmu.
- Wysłanie podsumowania ustaleń klientowi.
Scenki końcowe: ćwiczenie całego modelu sprzedaży wartości (podział na stronę sprzedającą i kupującą)
Podsumowanie szkolenia i osobiste plany działania START-STOP-KONTYNUACJA
Ewolucja sprzedaży
- Sprzedaż oczami handlowca vs. zakupy oczami klienta.
- Od sprzedaży produktów, przez sprzedaż rozwiązań do sprzedaży wartości.
Koncepcja luki wartości
- Ocena własna vs. oczekiwania klientów.
- Ćwiczenie: zidentyfikowanie luki wartości w relacjach z klientami.
- Wnioski praktyczne.
3 filary sprzedaży wartości – oczami klienta
- Zmiana perspektywy – uświadomienie sobie potrzeby zmian.
- Zrozumienie korzyści biznesowych ze zmian.
- Nabranie zaufania do partnera biznesowego.
Filar 1 – zmiana perspektywy – dlaczego potrzebujemy zmian? Jakich zmian potrzebujemy?
- Pytania Wysokiej Skuteczności.
- Czym jest aktywne słuchanie i dlaczego jest ważne?
- 4 poziomy słuchania.
- Pułapki aktywnego słuchania.
- Kluczowe techniki aktywnego słuchania (sygnały werbalne i niewerbalne).
- Wykorzystanie parafrazy.
- Jak rozwijać umiejętność aktywnego słuchania.
- Ćwiczenie: wykazanie się umiejętnością aktywnego słuchania.
- Modelu RIPP – struktura zadawania pytań wysokiej skuteczności.
- Rezultaty.
- Inicjatywy strategiczne.
- Problemy.
- Plan działania.
- Ćwiczenie: (1) opracowanie pytań wg Modelu RIPP (2) symulacje rozmów z klientami wg Modelu RIPP.
- Insight Selling jako ważny element w inspirowaniu klienta do zmian.
- Na czym polega Insight Selling?
- Model Wglądu w sytuację klienta.
- Określ: przed jaką szansą biznesową wynikająca z trendów stoi klient?
- Powiąż: w jaki sposób ta możliwość wpisuje się w priorytety klienta?
- Przekonaj: dlaczego klient powinien ją wykorzystać?
- Uzasadnij: jak możesz wesprzeć klienta w wykorzystaniu tej możliwości?
- Ćwiczenie: (1) opracowanie własnego Modelu Wglądu (2) opracowanie pełnego komunikatu w ramach Modelu Wglądu.
Filar 2 – zrozumienie korzyści biznesowych ze zmian – co na tym zyskamy? Jakie będą wymierne wyniki? Czym ryzykujemy nie podejmując działań?
- Mapa Wartości – pokazanie realnego wpływu zmian na biznes klienta.
- Jakie są obszary zainteresowań klienta na podstawie analizy RIPP?
- W których obszarach możemy go wesprzeć?
- Jak możemy go wesprzeć?
- Ćwiczenie: (1) stworzenie Mapy Wartości na podstawie wcześniej zdiagnozowanych obszarów zainteresowań klienta (2) symulacja rozmów – przedstawienie wartości klientowi.
Filar 3 – nabranie zaufania do partnera biznesowego – dlaczego możemy im zaufać? Dlaczego powinniśmy ich wybrać?
- Wykorzystanie storytellingu, czyli opowieści o tym jak pomogłem/am innej firmie.
- Czym jest storytelling w sprzedaży?
- Dlaczego storytelling jest skuteczny?
- Ćwiczenie: przygotowanie historii sukcesu klienta.
- 6 zasad perswazji według R. Cialdiniego.
- Ćwiczenie: wykorzystanie 6 zasad perswazji w budowaniu zaufania klienta.
- Listy i kontakty referencyjne.
- Wykazanie przewagi konkurencyjnej – dlaczego moja firma?
- Ćwiczenie: dlaczego moja opcja jest najlepsza dla klienta?
Neutralizowanie wątpliwości klienta
- Ćwiczenie: możliwe zastrzeżenia klientów przy sprzedaży wartości.
- Zachęcanie klientów do wyrażania swoich obiekcji – ujawnianie ukrytych obiekcji.
- Kluczowe fakty na temat obiekcji.
- Radzenie sobie z różnymi rodzajami obiekcji.
- Model WZO (Wysłuchaj – Zrozum – Odpowiedz) reagowania na obiekcje.
- Ćwiczenie: wykorzystanie modelu WZO do radzenia sobie z obiekcjami klientów.
- Wykorzystanie zmiennych pozacenowych.
Zamykanie sprzedaży wartości
- Zasada ABC.
- Wybrane techniki finalizowania sprzedaży.
Ocena, wnioski i następne kroki
- Ocena poziomu realizacji wyznaczonych celów.
- Samoocena.
- Uzupełnienie crmu.
- Wysłanie podsumowania ustaleń klientowi.
Scenki końcowe: ćwiczenie całego modelu sprzedaży wartości (podział na stronę sprzedającą i kupującą)
Podsumowanie szkolenia i osobiste plany działania START-STOP-KONTYNUACJA
Szkolenia i usługi uzupełniające
Trudne rozmowy z klientem wewnętrznym – szkolenie na zamówienie – online oraz stacjonarne
Eksperci
METODY SZKOLENIA
Activity Based Learning
Szkolenie jest prowadzone zgodnie z cyklem Kolba oraz zgodnie z metodą ABL (Activity Based Learning)
Ćwiczenia
Uczestnicy będą brali udział w aktywizujących ćwiczeniach poprzedzonych niezbędnym wprowadzeniem teoretycznym.
Feedback
Uczestnicy będą mieli również możliwość autodiagnozy oraz otrzymają feedback od trenera.
Pełna Aktywizacja
Trener będzie przedstawiał merytorykę zgodnie z 3 kanałami przekazu informacji – wzrok, ruch, słuch.
Dyskusja
Panel dyskusyjny, ćwiczenia grupowe i indywidualne, prezentacja, odgrywanie ról, analiza przypadków i filmów poglądowych.
Opinie o Szkoleniu
Klienci
Informacje organizacyjne
Jak tworzymy szkolenia dla firm ?
Analiza potrzeb szkoleniowych
Weryfikacja celów szkolenia
Zaprojektowa-
nie programu szkolenia
Ustalenia logiczno – administracyjne
Realizacja szkolenia
5 powodów, dla których warto wybrać to szkolenie:
1. Wnikliwie zbadamy Twoje potrzeby szkoleniowe, a następnie dopasujemy do nich odpowiedniego Trenera oraz propozycję programu szkolenia.
2. Przydzielimy Ci opiekuna, który zapewni stałą opiekę merytoryczną i organizacyjną nad projektem.
3. Uczestnicy Twojego projektu otrzymają niezbędny pakiet materiałów szkoleniowych w atrakcyjnej formie.
4. W trakcie projektu gwarantujemy stosowanie przez Trenera różnorodnych metod i narzędzi szkoleniowych.
5. Twój projekt zakończymy szczegółowym raportem poszkoleniowym, wraz z ewaluacją i rekomendacjami na przyszłość.
Masz pytania? Skontaktuj się z nami:
FORMULARZ WSTĘPNEGO ZAPYTANIA O OFERTĘ
Wypełnij krótki formularz, aby opisać swoje potrzeby – skontaktujemy się z Tobą, by zaproponować dedykowane rozwiązanie. Możesz zapytać o szkolenie, usługę, narzędzie lub inne działanie wspierające Ciebie lub Twój zespół. Dziękujemy za zainteresowanie naszą ofertą.
DANE KONTAKTOWE
–
ul. Widok 18/2, 00-023 Warszawa
–
(22) 224 21 95
–
603 906 655
–
biuro@humanskills.pl
Mogą Ci się również spodobać
Zastanawiasz się, czy to szkolenie jest dla Ciebie? Skorzystaj z doświadczenia naszych ekspertów w bezpłatnej konsultacji:
(22) 224 21 95
Zadzwoń do nas
biuro@humanskills.pl
Napisz do nas
